2011年，渐趋不利的市场环境，正给中国中小家电企业的发展带来巨大压力。在这样的背景下，企业的应对策略唯有对内修炼内功转型升级，对外积极寻找新的增长突破点。对家电中小企业而言，船小好调头的优势让转型更为便捷和快速，眼下更多的精力则是寻找开拓销售的渠道，这其中，2012中国家电博览会等专业展会带给企业多层面多维度的资源不言而喻。

“从本届展会预定的情况来看，中小企业的积极性更胜于往年”，2012中国家电博览会（以下称“中国家电展”）招展工作的负责人刘橙表示，“这样的势头在下半年开始更为明显。”

通常，展会销售面向大企业更为顺利，因为展会对品牌形象的展示更为直接，这正是大企业需要的。但2011年受整体环境不景气的影响，市场销量增速下滑已经成为家电企业遇到的一致局面，专业展会，特别是行业内有影响的专业展会能够吸引大量经销商的到来，贸易成交在展会上也更为集中，这成为企业拓宽销售渠道，吸引新代理的有利时机。

“从我们对积极报名家电展的中小型企业了解，展会能够带来集中的采购商，这是他们最为看中的。”刘橙说。

据中国家电协会副秘书长朱军分析，中小家电企业参加展会的目的非常明确，就是冲着交易而来，这也是中小企业在这个特殊时期愿意尝试展会营销的重要原因。

那么，中国家电博览会是如何为中小企业带来交易的，这成为参展企业关心的焦点。

“很多企业印象中认为中国家电博览会就是对企业品牌和形象的展示，其实这是片面的，交易也是我们一直重视的部分。”朱军强调，“针对2012中国家电博览会的观众邀请，我们更加侧重把握专业观众的质量。”

随着不同消费业态的出现，家电生产企业面对的贸易客户的类型也更加多样，一级市场主流渠道出现分化，渠道商的种类也得以丰富，除传统代理商和经销商外，网络购物、电视购物、商超、百货、建材等领域也被拓宽入家电销售渠道中。

其次，通过4年家电下乡工作的开展，三四级市场及以下的渠道商实力增强，他们的网络覆盖也更广。同时，媒体的关注和企业的宣传也让这部分以前隐藏的实力渠道商浮出水面。

朱军介绍说，2012中国家电博览会的观众邀请，除了覆盖到不同类型贸易商，更着重挖掘潜在贸易商。家电产品种类多样，传统大白电、太阳能、厨电、保健电器等在销售渠道上存在差异性，如厨电产品以家电和建材渠道为主，保健电器则多在商超见到，所以本届家电展特别加强展会观众与参展企业的对称性，根据参展企业有针对性的邀请适合的渠道商来参观展会，这对中小企业最为重要。

另据记者了解，2012中国家电博览会举办期间还将同期举行多家企业的年度经销商大会，这不仅增加了展会的人气和专业观众的到达率，更对中小企业参展是一个绝佳的良机。

除了观众的质量，在观众邀请的数量上，家电展也下足功夫。朱军介绍，本届中国家电展的观众邀请数量达10万人，较去年翻了一番，均是筛选自30多万原始数据中的精准客户。

目前，家电展的观众邀请工作已初见成效。自11月初观众邀请正式启动以来，展会官网的访问量已经较10月成倍增长，专业观众的预注册量和响应数量已超万名，并且出现了经销商倒逼企业参展的情况。

朱军介绍，现在还只是观众邀请的初级阶段，随着展会的临近，观众的反馈量将达到新的高峰，而且，家电展在2012年3月举行，恰是渠道商采购的旺季，家电展保证了专业观众的数量和质量，一定会让中小企业不虚此行。