本次活动由口碑家电网小编常丞带队，探访美的生活家电事业部

应读者要求，这次小编带大家走访一下美的生活家电事业部北京分公司。有不少网友都对美的改制的前因后果，以及总公司与经销商的关系感兴趣。口碑达人们写的美的“贵族小家电”评测在论坛中广为流传，他们也很想向相关负责人了解一下高端产品的销售情况及品牌战略。

美的生活家电部位于会展中心大厦内

在来北京分公司之前就有网友贴出过这座雕塑的照片，它代表了专业级消费者评价美的的两种意见：1.高速发展，且足够开放。2.失控的追赶者。 - 哪一个是她真实的形象？

北京分公司总经理郭磊热情接待了我们

非常简朴的办公室，员工们都在埋头工作，走廊里还堆着产品。北京分公司的郭磊总经理接待了我们，在繁忙中挤出时间回答网友关心的问题。与格力和海尔不同，美的下属分公司在改制后变成了与经销商对接的机构，而不再具备工贸式相对独立的生产和销售权限，这与美的下注外部渠道的体制有关，这是我们来美的探访前所不了解的。既然分公司由独立核算的联营企业变为总部直辖的政策指导部门，我们探访的重点也就要放在渠道上，郭总也委托销售部经理郭轶材带领小编一行参观邻近的卖场，向我们解释二级经销业务具体如何开展，并一起分析，讨论了美的改制对销售一线的影响。

卖场的豆浆机展位，型号众多，包含多种价位

美的小家电在中国市场份额高达45%，其中豆浆机贡献良多。这里也给各位透露一个小情报，原来最先在国内生产豆浆机的品牌是美的，而不是日后市占率一度高达百分之九十几的九阳。美的豆浆机没能占得先机的原因，一是因为事业部各自为战，根据严格的绩效评价系统，销量高，利润大，或市场前景看涨的品类能得到更大的研发和宣传投入，而当时促使九阳火遍全国的战略转折点 – 三聚氰胺事件 – 尚未激活，这导致奉行稳步发展方针的美的小家电事业部，不敢像小品牌那样依据市场突发变动，下巨注推动产业机构和战略中心调整。

这款是豆浆机系列的拳头产品，将生活家电艺术化了

能否把握住战略转折点还要看产品竞争力，美的虽然错失了先发优势，但从设计和技术上能够后来居上，如今已被九阳视作最大对手，九阳的市占率因美的介入而跌破6成，美的则上升至3成，虽然二者仍有不小的差距，但多元化的美的，其增长率竟然远远超过主打豆浆机的九阳，这就将作为行业老大的九阳推向战略转折点附近，同时也证明了美的“整体多元化，内部专业化”路线的成功。

电水壶是热销产品，薄利多销

美的电热水壶非常畅销，在各企事业单位随手可见，不过由于销售环节已经全部由经销商自负其责，因此洋河集团那种需要大手笔营销投入的“盘中盘”模式未能打动美的高层，而分公司也不像格力那样，握有雇佣和培训上门推销员，到企业点对点促销的权限。所以并不存在所谓“最佳”营销模式，被市场证明为“天才创意”的洋河模式移植到美的就行不通，既增加成本又易导致管理混乱。

郭经理带我们了解美的的业务流程和产品阵容

销售经理郭轶材向我们介绍超薄电磁炉等几款区隔性产品，并详细解释了与经销商的业务关系，集团对渠道的粘合，以及热点促销和捆绑销售的业务流程和游戏规则。他始终在强调美的“专注于产品”的营销思路，不是说品牌不重要，而是在美的这种基于分别考核的，比海尔更纯粹的事业部体制下，内部专业化带来的销售压力，这一压力既来自于总部又来自于经销商，但总部可以通过压货的手段将一部分库存压力转向经销商，这又在优化渠道的同时激励了经销商之间的竞争。

电饭煲是话题作品，也是“贵族家电”的出处

电饭煲也是美的小家电400亿规模的一个主要支撑点，品类齐全，而且电饭煲无疑是个能在满足基础需求之上再创造附加值的产品，市场足以消化厂家升级换代的需求。一款最高端电饭煲的价格接近四千元（右上角红色），据郭总介绍，一来用作展示品牌实力，二来押宝中产阶级队伍扩张，家庭购买力增强。利润并不是复合型品牌战略的主要考量因素。

4000元价位的“贵族”电饭煲

就是这件宝贝，让利期间标价3888元，一般工薪族很难负担得起，郭总自己买了一台，听说饭的口感相较普通饭锅有明显差别。若将住房面积作为家电销售的风向标，则120平米以上的家庭对这款锅应有较大需求，家电企业可以向房地产开发商购买销售数据，来评估高价位产品的潜在需求量，甚至做到一对一的产品推送。

美的净水机阵容

净水设备是美的小家电的明星产品，除大家电外的美的产品联想度主要靠净水机和空气净化器，热水壶几个品类建立起来，而净水机的价位又可比肩空调，虽然郭总对净水设备的行业标准，对瓶装水厂家的专业素质信心十足，但显然消费者对后者的怀疑，加之对前者的品牌认同感都使之转向美的净水系列产品，这部分的品牌溢价无疑会比电饭煲和豆浆机更大。

净水设备比净水机更为高端，需上门安装

这套是要与自来水管道相连的高端净水设备，价格相当于一台美的空调柜机。市场做大之前，销量较低，但美的可以借品牌效应或渠道优势创造高毛利，吸引更多品牌进入，从而逐渐减少营销成本，并凭借先发优势保住增长势头。当然，若能与制冷事业部一并同装饰公司建立业务合作，就可以事半功倍。

郭经理为我们讲解美的商业模式

郭轶材经理向我们讲解美的所能采用的营销模式，以及改制对员工，事业部，和终端的影响。美的改制从份额较小的小家电下手，既要保住现有规模，又不能在利润方面牺牲太多，这就像“在飞行过程中更换引擎和机翼”。美的转型风险之小，效率之高得益于它对经销商的高粘合度，以及体制内的对专业化路线的坚持。美的在日后还需协调好多元化与专业化，规模与利润之间的平衡，我们相信，此番美的“闪电改制”一定又会成为咨询机构和管理学院争相研究的经典案例。相关调研成果请参考我们的专栏，或来信索取~

最后与郭总合营，圆满结束此次口碑探营

本次访谈圆满结束，感谢郭总对我们知无不言的耐心答复，我们也就未来与美的用户的互动活动达成初步合作意向，我们还会继续整理和分析口碑达人对美的提出的热点问题，但凡服务部门不能解答的，都一并传达给郭总。当然也有奖品可拿，美的在回馈用户方面绝不会吝啬，四千块的高端电饭煲，你不想白拿一台么？【C.C】