上周，东莞家电江湖再添一支生力军，东莞本地知名企业家陈伟洪旗下瀚森集团进军家电零售市场，在沙田开设首家家电卖场——Geli World(给力屋)。国际知名家电品牌三星、康佳、松下、美菱、美的等东莞片区负责人纷纷到场，足以显示国际知名家电品牌对本土家电卖场的重视。

　　为何本土家电卖场如此受重视，甚至超越知名度更高的外来连锁巨头?截至目前，在东莞家电市场三足鼎立的现状下，单单时尚电器就占去整个东莞市场份额的55%。

　　本土家电卖场拥有众多天然优势：运用自己的物业，进驻时间早，占尽黄金地段。最令外来连锁巨头难以企及的是其人脉甚广，可以依靠本地老板之间互动的合作关系拿下工程大单。

　　而Geli World的成立背景恰恰与时尚电器相似，都是由本地企业家运用自己的物业优势起家，Geli World的扩张策略是未来10年内覆盖整个珠三角。可见，Geli World很可能与时尚电器共同构成本土家电卖场的一股强势力量，与国美、苏宁形成争夺之势。

　　时尚国美苏宁三足鼎立

　　事实上，国美、苏宁每进军一个区域的市场，都会在当地掀起一股收购狂潮，不论是北上广一线大城市，还是二线地级市。

　　一位不愿具名的业内人士表示，就在2003年国美、苏宁家电连锁巨头入驻东莞之时，就曾放出要在未来两三年收购东莞本土家电连锁卖场的豪言壮语。

　　在最初的一两年，外来连锁卖场也使得东莞的家电江湖发生了巨大骚动。

　　10年前的东莞家电零售市场悉数是本土企业的“天下”，在东莞城区，丽声、华康、飞跃和美新几乎所向无敌，抢食了城区家电消费的绝对份额。

　　当时，东莞的发展重心在虎门和长安两大重镇，时尚电器创始人是虎门本地企业家李铸诚，最早利用自有物业，从家电批发部起步，随后又从批发商转型为零售商，商业模式的转变令其业绩突飞猛进。与此同时，从长安发家的兴华电器则位居次席。

　　2002年，时尚电器正式进驻莞城，同年5月，顺势将总部迁入莞城。兴华电器也从镇区走向城区万江。

　　2003年12月，国美率先进驻东莞，一年以后，苏宁也来了。一时间，东莞家电零售业“烽烟四起”。迫于全国连锁家电巨头的价格大战，“四大家族”纷纷淡出东莞家电市场，丽声电器倒闭，美新家电业务被苏宁收购，飞跃转攻汽车音响行业。

　　面对外来“大鳄”对市场份额的吞食，时尚电器与兴华电器进行了整合，时尚电器收购了兴华旗下的8家连锁分门店和大型物流配送中心，同时共享其采购、营销、拓展、配送物流、售后服务以及人力资源等优势资源。

　　接下来的两年间，时尚电器一鼓作气连开了长安、樟木头、清溪、石龙和第一国际5大分店。东莞国美也趁势圈地，相续征战虎门、长安、常平，以及南城、石龙、塘厦等镇街。至此，东莞家电行业三足鼎立格局初成。

　　看似外来家电连锁巨头一副咄咄逼人的态势，但是也只能在此止步了。在国美和苏宁两大全国性连锁巨头步步为营的夹击下，国内多个地级市的本土连锁轰然到下，而东莞本土的时尚电器则坚挺如故，“小日子过得甚为滋润”。

　　一位时尚电器的高层告诉记者，在去年南京举行的全国家电论坛上，苏宁电器的总裁张近东就以东莞时尚电器的突围为例介绍卖场布局的区域特殊性。

　　家电卖场的人脉营销

　　经过几年激烈的份额争夺，截至目前，时尚电器已占东莞家电零售市场份额的55%以上，这不得不让外来连锁巨头反思东莞区的特殊性，而当年初入东莞时有关收购的豪言壮语也不得不搁浅。

　　东莞本土家电连锁根基之深，也使其在金融危机期间从容面对了销售业绩下滑、门店关停的严峻形势。到2010年，东兴路、东纵大道一带，国美和时尚电器分别关闭了部分门店，而时尚电器却没有关闭一家门店。

　　在探究东莞区域特殊性之前，需要先了解家电卖场利润的构成。根据康佳一位供应商介绍，通常来说，卖场的支出大体分为5块：租金、水电、人员工资、促销广告费、其他费用。但是，这些费用在与供应商的交涉中，往往转移到供应商身上。

　　比如，水电和促销广告费均由厂家承担，另外装修、样机、售后等其他费用也均由厂家承担。

　　至于人员工资，令很多普通消费者想不到的是，厂家也将承担90%左右。据介绍，人员工资分为卖场内部人员和营业员，其中卖场内部人员由导购和财务组成，在营业员中，九成来自厂家。“好比说，100个营业员里，就有90个是厂家负责的。”

　　可见，卖场承担的主要项目仅剩租金一项。

　　卖场的利润来源于扣点，即营业额的3%或者5%，而卖场的租金又会占去利润的8%-9%，如果是自有物业，很显然，租金成本就可以忽略不计。

　　一位不愿具名的业内人士表示，随着商业地段的租金的不断上涨，外来连锁巨头的租金成本压力越来越大。拿莞城西正路来说，时尚电器是自有物业，而国美苏宁的门店占地2000-3000平方米，每月的租金为每平米100元。可见，如果不是自有物业，一个月就要付出20万左右的租金。