但需要清醒的是，选对品牌、跟对厂家，往往会事半功倍。反之，有可能会将经销商自身的多年积累消耗殆尽。单单就从投入成本来看，目前大多数净水器企业在招募经销商的时候不设加盟费，而采取首次提货的方式。一般，知名度较小的品牌的首提款在3至10万之间，而一些知名度较高的品牌首提则需要10-30万。另外，还要加上专卖店装修、开业活动、前期宣传等费用。所以，想要成为一家知名度不是很高的净水器品牌的区域代理至少也得10万左右的启动资金，而想要获得一些知名度较高品牌的代理权则少需20万，多则30至50万的启动资金。即便对于日常销售额很高的家电行业经销商来说，也是一笔不小的成本投入，所以在品牌和选择上，一定要谨慎。

　　从这个意义上而言，选择比努力更重要。

　　行业的发展，遵循着自身的规律——从市场导入期过渡到高速发展期，然后再进入成熟期，最后步入衰退期。很显然，当前的净水器行业刚刚过渡到高速发展期。这一时期的特征是，市场需求猛增，高毛利吸引大量投资者进入、行业较为纷繁芜杂、标准不统一、机会主义者充斥等等。

　　作为有意于进入净水器领域的经销商，应该警惕谁，该相信谁?

    该警惕谁?

　　1、警惕机会主义的蝗虫

　　嗅到利润的气息，这批机会主义的蝗虫蜂拥而至。他们的信条是“今天形势好我就做，明天形势不好我就跑”。他们最惯用的策略是：“短、平、快”，即短期行为、低价销售、快速赚钱，一有风吹草动，即刻鸣锣收兵，主动撤退。他们的理念里，没有法制观念、没有长远意识，所有的一切都围绕着赚钱。

　　综合起来，这种机会主义的蝗虫在外在表现上有下列特征：

　　第一，小作坊生产。

　　由于抱定了“快打快撤”的战略方针，这类企业一般不会在硬件上做较大投入，企业所谓的工厂或是三两间瓦房、或是租赁来的简易厂房，有的甚至连厂房都不租，全部依靠OEM。

　　第二，劣质材料制造。

　　该类企业在降低生产成本上崇尚没有最低，只有更低。无工艺检测装备，无产品质量意识。

　　第三，假冒名牌、傍名牌，或者疑似傍名牌。

　　在品牌名称上，该类企业表现了超常的智慧，采取同音、同形等，想方设法向知名品牌靠拢，给消费者造成错觉，他们或打法律的擦边球，或者干脆就假冒伪劣。这类现象在市场上比比皆是。

　　第四，无团队。

　　这类小企业内，人人都是多专多能。通常是，生产、财务、销售等工作老板一肩挑。下属既是生产工人，又是销售人员，人员能少则少，随时准备抽身而退。

　　第五，无广告宣传。

　　由于不做长期打算，该类企业在广告宣传上极为吝啬。通常情况是，企业宣传仅靠一张单页，而且广告内容极为夸大。

　　第六，超低价格。

　　该类企业由于成本投入极低，一般会以比正常企业低30%左右的价格销售。

　　第七、无售后服务。

　　该类企业无售后服务意识。由于难以得到经销商信任。经销商对其一般采取一手交钱，一手交货的方式。一般来说，产品售出之后，无任何相关售后服务。

　　而净水器又是个专业性很强的产品，而且净水器和家电中的空调一样属于半成品，需要二次安装，所以厂家不给于专业的指导，经销商往往无从下手。很多小作坊和皮包公司往往利用高政策和诱人的条件诱惑经销商打款，而在发完货后就不管不问，导致经销商自身自灭，投资的钱打了水漂。而一家成熟且负责任的品牌往往会向自己的经销商承诺并兑现各种政策，例如人员培训、活动方案设计、装修指导、分销开拓等。

　　第八，时刻准备空手套白狼。

　　该类小企业通常有极为灵敏的嗅觉。如果有合适的机会降临，他们会对上游赊欠配件货款，对下游经销商拖欠货物。他们一脚踏在门内，一脚踏在门外，一旦有风吹草动，立刻逃之夭夭。三五万的货款追讨起来耗时耗力，让债权方很是头疼。

　　2、警惕无资金实力、体气虚弱者

　　这类企业与产业的机会主义蝗虫不同。他们有着做大、做强净水器的信念，但由于不具备资金实力，因此缺乏抗风险能力，一旦终端销售受挫或稍微的资金缺口，都可能导致企业的资金链断裂，被迫退出竞争舞台。由于当前行业形势的急剧变化，上游配件商和下游经销商无不报以足够的警惕。这些企业由于资金实力薄弱，极有可能被一张催款单罚出场外。在传统家电行业，这种案例比比皆是。

　　3、警惕经营管理水平较低者

　　新兴行业的一大弊端就是人才的匮乏。由于高层人才的缺位，许多企业缺乏企业现代化运营管理的相关背景，在复杂的市场形势面前缺乏判断能力。该投入的时候畏
首畏尾，不该投入的时候却大胆投入。对行业形势没有清晰的判断，对自身的实力无客观的认识。

　　同时，该类企业由于缺乏现代化的管理制度，生产、销售、物流等各个环节责任不明晰、成本控制能力不足，渠道掌控能力不强。他们不适合更激烈、更高层次的竞
争。因此，一旦行业困难，可能会被第一轮行业洗牌淘汰掉。

　　例如，发生在太阳能行业就有一例。位于江苏的某太阳能品牌，2009年由于误判形势，认为行业的发展仍会延续以往的高增长，在外聘营销策划公司的鼓动下进行了错误操作，当年订货会的时候疯狂让利30个点，订货会上面对雪花般的订单欣喜若狂，但年后开盘面对冷清的终端环境，资金不能回笼，企业将此前积累的竞争优势丧失殆尽。

　　4、警惕命运不能完全自主者

　　当前，净水器行业有不少异业资本进入。这部分异业资本进入通常有以下几种形式，第一，品牌租赁或授权。第二，采取与净水器行业既有企业合资。第三，完全独资进入。

　　这种方式导致的结果是其所授权或进入的净水器业务单元不能完全掌握自身的命运。当年空调行业的澳柯玛退出竞争舞台，就是因为不能完全掌控自身的命运，被集团屡屡抽血从而丧失了市场竞争资格。

　　当然，作为集团投资的澳柯玛空调的例子毕竟是少数。当前净水器行业更多更严重的问题在于品牌授权或租赁，一旦市场运作出现困难，品牌授权方会基于自身品牌形象的考虑而终止协议。不能自主命运，即便再有心振作，也无力回天。

    该相信谁?

　　净水器经销商该相信哪些品牌，本质上，是看什么样的企业能够在竞争中生存下来，并发展壮大?要解决这个问题，我们首先来看一下企业竞争的几个层次。

　　第一阶段，产品战。这个时候，行业通常处于导入期，企业之间的竞争更多的是产品的竞争。“你无我有，你有我优”。在这种竞争阶段，企业很容易脱颖而出。比如，太阳雨率先在行业内推出保热技术，一举奠定太阳雨在保热方面的优势地位。

　　第二个阶段，价格战。当产品核心技术并无明显区别之后，那么对产品性价比的考量将被提升到新的层次。相同的品质，更优惠的价格，可以确保在竞争中的优势地位。作为提升自身市场份额、打击竞争对手的最有效武器，价格战将贯穿一个产业发展的始终。但集中的、大规模的价格战通常发生于产业由导入期转入发展期的时间段。

　　第三个阶段，综合营销战。在产业的发展期，综合营销战将被提升到新的高度，包含着产品、价格、渠道、促销的营销水平将决定企业的市场地位。

　　第四阶段，企业综合能力战。这一阶段，通常是产业发展到成熟后期对企业的要求。综合能力战包括营销能力、人才战略、文化建设、管理水平、产业链控制能力、社会资源系统配置能力等各个方面。

　　通过上述分析，我们可以将在洗牌过程中能够生存和发展的企业做个简单的归类。