零售巨头：从线下转入线上

　　今年上半年，苏宁电器股份有限公司正式更名为苏宁云商集团股份有限公司，进一步凸显出苏宁全力进军电子商务的决心和力度，国美也拥有国美在线和库巴网两家在线商城。国美、苏宁作为国内两大家电连锁企业，其规模之大，影响之深，可以通过它们直接反观整个家电行业的发展脉络。随后9月份，苏宁开放平台正式成立，这也是继国美库巴开放平台后又一平台的改革，从线下转至线上，从经销商转为服务平台，这预示着一场发生在经销商身上的“自我革命”已经展开。

　　据了解，2003年国美的直营店数量刚破百，而短短十年间已经发展至1700余家。苏宁2003年门店数仅30余家，十年后同样扩张至1700余家，双方的攻城略地随着竞争的激烈而日渐迅速，成为家电行业中市场争夺战的主角。“规模+速度”的发展模式成为早期扩张的必备策略，国美、苏宁也因此凭借着自身规模强大的市场终端成为市场的两大主角，销售业绩节节攀升，作为产品生产的家电厂商都希望借助这些庞大的市场渠道抢占市场，高额的入场费、返点、被动接受的让利、长久的账期等准入门槛成为了各零售巨头的市场准则，厂商为了让自己的产品流入市场只能被动接受，一度让渠道商“占山为王”。

　　据《2013年上半年家电网购分析报告》显示，2013年上半年，我国家电网购市场规模达到530亿元，面对来势汹汹的电子商务，早期凭借线下市场获得庞大市场份额的巨头零售企业也面临被颠覆的危机，国美、苏宁纷纷推出线上购物平台和开放平台，通过大力发展电子商务达到转型以进一步稳定自身市场占有率。

　　经销商：传统渠道冲击不大但后劲不足

　　相比于国美苏宁等财力雄厚的大型经销商，中小经销商的日子显得并不好过，面对电子商务大潮的冲击，下游经销渠道感觉到了危机，小家电行业尤其突出，消费者在实体店选中产品后再去网上下单成为普遍现象，一来可以实物体验，二来可以省钱省力，成为年轻人的首选。以前的同类型产品竞争模式逐渐演变为同品牌同型号但不同价格的竞争。

　　虽然目前网购对家电行业的冲击并不大，但一些家电经销商内心并不安。浙江苏泊尔厨邦电器的陈先生已经有15年的行业经验，近几年感受到了危机，陈先生向笔者透露，由于网购的势头迅猛，许多年轻人选择在网上购买产品，实体店由于租金和人力成本的增加在价格上无法跟网购价格相比，只能依靠目前的售后服务优势分得市场的一杯羹，虽然目前厨卫产品还未受较大影响，但是随着网购的发展，未来仍然堪忧。

　　“电子商务需要专门的操作技能和经营水平，这一新兴事物年轻人比较擅长，我们并不熟悉，也缺乏资金的维系。”当问及经销商未来是否会考虑转型时，他们也道出了自己的心声和难处。

　　一经销商透露，现在很大程度上是自己人跟自己人竞争，相同的品牌线上和线下价格差异的局势非常明显。但他也表示，目前在家电行业，网购的售后服务还不完善，实体店凭借在当地的售后优势和声誉仍然没有受到太大的冲击，大部分消费者还是选择来实体店购买，只是价格相对透明，与大家电相比，小家电经销商受到的冲击则相对较大。

　　厂商“左右互博”开疆扩土

　　过去厂商销售渠道的单一化让渠道经销为王，而电子商务为厂商打开了另一道门，慧聪网等一批大型的B2B网上平台为中小企业带来了希望，各中小企业借助之类平台成功扩宽了自身渠道。

　　据了解，目前只有极少数大型企业直接开设网络商城，例如海尔便开设了海尔网上商城，将线上销售与线下渠道相结合，大部分的中小企业则选择入驻慧聪网这类B2B网商平台，通过线上招商方式扩宽渠道。也有部分小家电厂商鼓励经销商开展电子商务，但同时，由于线上与线下价格的不一致，各大线下经销商的利益也面临被剥夺，各经销商逐渐丧失了传统的渠道为王优势。

　　“因为网上购物成本低，价格更便宜，年轻人更乐于网上购买。”欧科电器的相关负责人这样说道。为了顺应网购趋势，欧科电器也在几年前开始涉足电子商务领域，目前已经将电子商务部独立出来发展。

　　厂商直接进入销售领域由于节省了中间环节以及网络销售成本的支出，价格上占据一定优势，这无形中让线下经销渠道感觉到了巨大压力，如何平衡好线上线下的价格差异也是厂商维系好经销商利益的重要环节。中山哥尔电器表示，针对这一点，厂家为了保证经销商的利益，同时不丧失网上销售的渠道，也针对线上销售渠道提供了专门的产品型号，避免与线下产品型号的价格冲突。据了解，大多数厂商也采取同样的做法维系厂商和经销商之间的利益，但是这一治标不治本的举措能够维持多久仍然让人堪忧。

　　渠道仍然是争夺的重点

　　虽然电子商务的发展给了家电厂商更多的销售渠道，也让部分经销商可以直接面对终端市场，给传统经销模式带来了一定冲击，但本质上还是形式上的变革，占领渠道的策略仍在继续上演。

　　据中国电子商务研究中心发布的《2013年(上)中国网络零售市场数据监测报告》显示，京东上半年家电销售以近50%的市场份额成为市场第一，当之无愧地成为家电销售领跑者，这一巨大的渠道优势也让京东“占道为王”。一批依靠传统经销模式生存的商家如国美苏宁开始将渠道争夺战从线下打到了线上，而以B2B起家的慧聪网则开始从线上蔓延至线下，慧聪家电城的建立将为各大商家提供线上线下相结合的招商渠道，将自身的渠道优势进一步扩大以应对日益激烈的渠道竞争。就经销商而言，如何发展线上渠道也成为今后将要考虑的一点。

　　据业内人士分析，就目前而言，厂商单纯靠自身的电商平台能力有限，而通过B2B这类专业平台扩宽渠道仍是行业首选。无论经营方式如何变化，渠道始终是各方争夺的重点。