第115届广交会刚落下帷幕，作为在国内冰箱出口市场连年续写神话的一朵“奇葩”，奥马电器也迎来了其上市两周年庆。在4月16日的庆典晚宴上，伊莱克斯、惠而浦、大宇、沃尔玛、法国最大渠道商Darty、德国最大的渠道商GGV等全球30家客户相当给面子，几乎是大佬级的人物远渡重洋亲自来到广州与奥马相聚。

　　大佬级的客户代表远渡重洋亲自来到广州与奥马相聚

　　以外销为主的奥马冰箱目前全球累计销量达3000万台，2013年奥马冰箱内外销实现了570万台。国内冰箱企业2013年外销市场占比的海关数据显示，奥马以348万台销量、13.6%的市场占比位居出口第一

　　“他们来就是想见见我们，跟我们当面交流交流”，客户的捧场和去年的销售佳绩让奥马电器副总裁姚友军当晚状态看起来很兴奋。心情大好的姚友军在晚宴开始前向中国家电网记者畅聊了奥马这些年的成功之道。

　　的确，经常会看到外界津津乐道奥马电器的成功，也经常在企业尤其是冰箱企业私聊的饭桌上无意间听到奥马的名字。如果总结一下，奥马之所以成功就在于其对自身在冰箱产业制造端精准的定位：冰箱界的富士康。

　　“每当我们向客户这么描述我们自身，对方就立刻清楚我们到底是做什么”，关于奥马一路的成功，姚友军向记者娓娓道来…

　　奥马电器副总裁向来自全球的客户讲述奥马成功的秘诀

　　我们定位就是冰箱界“富士康”，这么一说对方很清楚你是干什么的

　　奥马走的路是别人没有走过的。奥马去年冰箱销售规模达到570万台，全行业超过500万台规模的也就四个企业，我们有自己的优势就是定位准确，在产品营销上另辟蹊径走了一条特别的路线。

　　奥马现在的管理团队就是老科龙的人，当年容声冰箱就是这帮人做起来的。2002年我们开始做奥马冰箱很顺手，首先这帮人知道怎么做冰箱，最初起步的时候当别人知道我们是老科龙人并且可以做代工，基本的信任就有了。奥马当年正是通过这一点切入到冰箱市场，通过给国内外的客户做ODM一路发展起来。后来我们把目光放向海外，2003年-2004年公司立足后，开始找国外的连锁等品牌做代工。

　　那个时候我们定位就是冰箱行业富士康，这么一说对方很清楚你是干什么的，从产品研发到制造，一套的制造体系奥马都能为客户搞定。国际合作本身要考虑价格、成本、质量、交货能力，对方还考虑你跟他是不是竞争关系，所以国外的很多大品牌不会找中国一些冰箱大企业合作。

　　为什么不跟国内冰箱大厂合作呢?首先这种合作有战略冲突，另外大企业运营能力强，品牌溢价强，很多国外客户是不需要这部分溢价的，这会带来成本问题。另外交货能力上，大企业在旺季都是优先满足自主品牌的产能，不会先去考虑代工业务。

　　以上这些问题，到奥马这里根本不会出现，所以客户他知道自己应该选谁。

　　另外在国内市场上，未来有两类大企业一定是要跟奥马进行战略合作的，第一类是在中国市场的外资企业，他们想要增长，在中低端市场上若想有占有率一定是跟奥马合作，另外是连锁做自主品牌的，如国美、苏宁，包括一些电商，我们目前跟京东要谈的就是这类合作。

　　全球冰箱市场是个红海，大家最终是靠规模挣钱，所以未来几年奥马不会在海外市场启动自主品牌。说自主品牌成功是要盈利的，目前国内企业做海外自主品牌的没有几个是盈利的，海外市场真正挣钱的是代工，所以奥马的定位很清晰，就是要保持制造端的核心竞争力。

　　出口上啃的都是硬骨头

　　2008年奥马出口量就过200万台，这是因为我们在出口上啃的是硬骨头。世界上对能耗指标要求最高的是欧盟，而我们在一开始就选择了以最环保的600a冰箱切入欧盟市场，比如澳大利亚，奥马从2003年开始以600a冰箱进入这个市场，为了让客户接受600a产品，我们承诺只要有问题奥马承担责任，最终这赢得了客户的信任。

　　在中国市场也是如此，有很多国内大企业是不愿意往600a冰箱上转的，因为他们在134a冰箱上很多投入，转的话意味着设备、生产线和售后服务都要改。这样一来，奥马又赢得了市场机会。

　　所以欧洲和中国这两大市场奥马做的好就是因为坚持啃600a冰箱这块硬骨头。目前在国外市场600a冰箱占到一半，如果把中国算进去就是三七开。做600a产品在成本和设备要求上很高，生产过程中也要充分考虑防爆安全性。

　　这条路线到今天也证明是正确的，其他国家仍以134a冰箱为主，但随着全球节能问题日益突出，只要任何一个国家开始朝600a方向转，奥马必定会有很大的市场机会进入，比如日本，奥马就已经成功为夏普做代工。去年开始美国能效标准率先就发生了改变，这意味着北美市场接下来就是我们的增量市场。

　　在内销市场奥马不需要拼资金，一定是另辟蹊径

　　奥马从2007年开始考虑做内销，奥马最大的优势是高性价比，在冰箱制造领域外界已经认同奥马在制造端遵从的投入产出率高：质量可以做的很好，成本比别人低，配置高，价格便宜。

　　所以我们发现农村市场、电商、综合超市是非常适合奥马的。那时候走农村包围城市的路子，而在一二市场，从电商切入，包括超市如易初莲花等。

　　目前电商和综合性超市奥马销量已经做到前二。未来我们在品牌建设上有更多的考虑，奥马不需要拼资金，但在定位上一定要另辟蹊径，因地制宜。

　　对内销市场，奥马一定是要把欧洲高标准产品让中国人用的起。有人可能质疑奥马会不会对内降低标准，这一点奥马一定不会做，因为两套标准对我们来说投入大，另外我们的外籍工程师也在严格管理产品，所以根本不可能降低标准。

　　奥马的未来

　　奥马去年定向增发的7个亿，如果今年证券会批准，那么会在今年6月份奥马投建第6个工厂，届时将增加产能300万台，使得整体产能将接近1000万台，这是奥马在2017年销量接近1000万台目标的基础。

　　这个新工厂规划做高端冰箱(智能、风冷、多门)流水线，同时会用来进入冷柜这个领域。我们计划在冷柜产品上外观跟造型可能会有一些改善，请的是欧洲的设计团队，但从产品内在我们的产品能效肯定是最高水平，因为奥马卖冷柜一定还是会按照欧洲标准。

　　国外有很多品牌想“去制造”，也有很多品牌希望做高端产品，如果你能给他做高端产品，他会马上把制造转出去，所以未来我们也要去做部分高端品牌产品。对奥马来讲，高端冰箱也要做成本第一，要做性价比，要做最优化的设计和成本匹配。

　　对奥马来说，未来最合理的市场目标是出口总量第一，国内ODM第一，自主品牌实现第一。