《孙子兵法》这本书，知道的人很多，用的人很少。但不可否认，这本被誉为“兵学圣典”的著作，对家电企业的管理非常具有实际应用价值。

　　韩国LG公司中国总裁卢庸岳说：“我很喜欢中国的《孙子兵法》，里面有很多智慧的东西，对于经营管理很有用。”

　　中国海尔集团董事局主席兼首席执行官张瑞敏已经把《孙子兵法》付之于实践。他说：“抢占市场要有速度，这就是《孙子兵法》所说的‘激水之疾，至于飘石者，势也’，而这个‘石’就是顾客。”

　　日本“松下电器”的创始人松下幸之助，被人称为“经营之神”，首创了“事业部”、“终身雇佣制”、“年功序列”等企业管理制度。他对《孙子兵法》极度推崇：“《孙子兵法》是天下第一神灵，我们必须顶礼膜拜，认真背诵，灵活运用，公司才能发达。”

　　美国著名管理学家乔治在《管理思想史》中总结说道：“你想成为管理人才吗?必须去读《孙子兵法》!”

　　美国《商业评论》高度评价《孙子兵法》为“商业第一奇书”。这本书对每一个家电企业管理者而言，象征着智慧、财富还有权利。

　　《孙子兵法》与中国家电企业管理系列报道之④：

　　家电企业竞争需“知彼知己”决胜信息战

　　《孙子兵法·谋攻篇》中说：“知彼知己，百战不殆”。意思是说，一支军队要想在战争中立于不败之地，必须“知彼知己”。

　　一理通百理明，明白“知彼知己”之道的家电企业管理者，总是能够带领企业稳健发展。众所周知，家电行业的竞争是一场没有硝烟的战争。家电企业要打赢这场战争，就要在信息战上知彼知己。

　　那么，什么是知彼，什么是知己?

　　知彼：外部环境的“正能量”

　　彼是外部环境，其内容包罗万象。外部环境分析得越透彻，企业的发展就越能够步步高升。

　　厂址的选择。厂址应选在产业链完整、交通便利的区域。顺德、中山、廉江、慈溪、青岛、合肥等都是家电产业集群的城市，落址于此可以在最优半径里获得所需要的部件资源，形成全产业链生产。

　　当然，交通便利的城市更利于企业把产品推向内地或者海外市场。但必须要综合考虑到厂址所在地的局限性，比如廉江是“中国电饭锅之乡”，在电饭锅领域是无出其右的，但是其物流优势相对较弱，需经中山、广州等地周转，难免造成产品损耗。而且，外来人口少，难以找到优质的技术性人才。

　　政策的支持。当地政府的政策法令对企业经营有着莫大的影响力。这些政策可以从政府当年的工作报告中窥见端倪。

　　比如，从2014年顺德区政府的工作报告中就可以了解到，顺德欲积极破解土地瓶颈制约，深化实施“龙腾计划”、“星光工程”、扶持骨干企业做大做强“18条”，不断推动南方智谷、顺德高新技术产业开发区等项目，积极探索“研发设计、高端制造、渠道创新”全产业链模式，这些对家电企业立足顺德无疑是极有裨益的。

　　市场的需求。当前，何种产品短缺、何种产品过剩、消费者的购买力和需求状况等都是家电企业需要关注的核心点。

　　比如，电饭煲发明于1950年，迄今为止已经有64年的发展史，其细分类产品已经非常丰富，市场上的产品也已经供大于求，发展的潜力并不十分巨大。反观净水设备等健康小家电，市场空间广阔。数据显示，仅2013年一年时间，净水设备零售额就达到95亿元，同比增长高达74.5%，预计未来净水产品市场会达到千亿规模。

　　竞争对手的情况。对家电企业而言，主要对手、潜在对手的数量、分布、生产规模、资金、技术、发展动向、新产品开发、销售渠道等，都应清楚地了解。

　　比如，万和与万家乐是一对同城冤家。万和如果不知道万家乐研制了新产品空气净化器，万家乐不知道万和发明了混合动力热水系统，那么，可以说都是不合格的家电企业。事实上，在商场竞争中，最了解你的人永远是你的敌人。

　　知己：运筹帷幄之中，决胜千里之外

　　己指的是企业自身。它和彼一样，都是家电企业必须了解的信息。知己就是要对企业自身有一个比较准确的了解。不知己的家电企业往往会迷失方向，从一开始就把自己陷于万劫不复之地。

　　一个合格的家电企业管理者，要能够了解企业所拥有的物质条件，包括资金、设备、生产工具、运输工具、建筑物结构和面积、场地、原料和成品等。

　　比如，一个家电企业管理者不了解自身的资金多寡，那么在产能的扩张或收缩上就难以把握，从而遭遇资金链断裂的风险。至于建筑物结构和面积看似不重要，实际上却关系着内部生产链条的优化。当然，像美的总部大楼那样被形容为“打高尔夫球扭腰瞬间的定格”，还能够让人树立一个独特而深刻的印象。

　　此外，销售状况是从上到下的家电企业管理者都不会错过的，它是一个企业的生命线。它包括销售范围、渠道、方式、产品畅销还是滞销、推销人员的素质等等。

　　电取暖桌企业的销售范围在贵州、四川、湖南一带，北方有暖气，不是销售范围。一二线家电企业产品之前一直定位在一二线市场，现在城镇化加速，渠道下沉，已经逐步扩展到乡镇市场。此外，渠道多元化，部分家电企业已经不满足于传统渠道，而是向着电子商务渠道、礼品渠道、电购渠道发力......如此种种都是家电企业管理者需要了如指掌的。

　　经营管理水平包括领导班子的结构、能力和责任意识，企业的管理体制、组织法规制度、目标和计划等等，这些都需要企业管理者仔细的衡量。

　　比如，三星的目标是是2015年成全球最大家电厂商，美的集团的规划是2015年年销售收入突破2000亿元，格力电器的目标是2015年员工待遇翻番，自动化生产率达70%，TCL空调的愿景是2015年销售额达100个亿......这些大企业的明确的目标和计划，无不说明了经营管理水平的重要。

　　企业应变能力也是构成“知己”的一个脉络。它包括经营战略，研制开发新技术、新工艺、新产品的能力，生产管理和市场营销，劳动组织和人事、物资、财务的管理等等。

　　近日，广东中山格兰仕工厂被员工打砸，参与者有上百人。与此同时，美的工厂也出现了“工人主动停工”，格力则被曝克扣员工数千万奖金，被扣上“血汗工厂”的帽子。

　　当这些事件上演之后，企业的应对不可谓不快。格兰仕总裁亲自到场道歉，随后采取了一系列理解、关心、爱护的柔性处理办法。美的集团则就员工关心的工资薪酬问题提出解决方案，直至员工认可。至于格力，其董事长董明珠公开表示，针对外界指责格力是“血汗工厂”的说法，她将诉诸法律，以此强调自身的清白。但无论何种方式，都说明了企业管理者要有应变能力。

　　所以，只有对上述“彼”和“己”的各个方面、各个环节都了如指掌，才能如孙子在“地形篇”中所说的“动而不迷，举而不穷”，即提高决策的自觉性，减少盲目性，并且随机应变，使企业沿着正确的航道顺利前进。