企业不吝惜营销投入，它们担心的只是不能获得与之匹配的社会效益和经济回报，为此我们采访了红橡互动传媒的营销总监林坚，请他谈一谈目前企业营销面临的主要困难，和应对困局的办法。

    整合营销建立在企业间战略级合作关系之上

    如今很多推广和咨询公司的日子都不好过，认为在收缩型市场中，企业反感在营销上过大投入，企业与供应商都更满足于成本低廉的交易型销售，因为既然企业出售的产品和推广公司所提供的服务都是同质化的，即，你具备的功能我也能具备，或我至少增加百分之几的投资就能立即具备;你有的服务我也能够提供，或只要增加百分之几的销售人员或培训经费就可以抢走你的客户，双方似乎没有必要为这种关系投入更多资源。

    但林坚不同意这样的观点，他认为企业无论大小，在面对销售额和利润下降时都会反思交易型销售的效果，而应认真考虑将资源转移到以客户需求为中心的顾问型销售上去。作为行业领先者，红橡和奥美这样的企业与客户建立的都是战略级合作关系，他们在前期销售过程中的巨大投入，是无法通过单次业务或产品兜售就能收回成本，他们还必须与客户分担风险，而相应地，红橡和奥美也凭借与客户的强大粘合力，甚至比用户自己更了解业务危机的实质和潜在风险，从而有针对性地为客户提出全套解决方案。

    销售的精髓是，从CEO到客户经理全体动员

    林坚还结合自身多年来丰富的营销推广经验，深刻批判了国内顾问型销售所热衷的“猎人-农夫模式”。他向我们指出，明星销售员当然是企业的核心竞争力，但红橡绝不会为了扩大业务而盲目增加农夫型销售人员在整个营销团队中的比例，因为所谓“整合营销”的目的是要通过与客户的深度合作了解和挖掘并掌握更大需求，如果在明星销售员将新客户“拿下”后，就将业务转移给资质平庸的新人，甚至月薪2000元的实习生，这样的业务就在素质和道德层面与“黑公关”无异了。

    从企业的角度，你只是被对方的顶级销售员“公关”成功，至于服务却换成了二三流的团队，无非是组织些活动，发几篇小学生作文水平的公关稿，跟竞标时吹得天花乱坠的PPT方案相去甚远;从推广公司的角度，二三流的服务团队光靠发稿子根本无从挖掘企业的进一步需求，无力维护客户利益，更谈不上提升客户价值，这种所谓“推广”活动最终促进的就只有明星销售员的利益，推广公司很难从接下来的业务里收回前期销售的成本投入。

    林坚介绍，红橡互动传媒不会只让一两个销售人员去维护和拓展客户关系，它在组织结构和业务运作上更像诸如麦肯锡，波士顿那样的咨询集团，红橡销售员的功能不是传递价值，而是深入到客户的业务体系中，为用户创造价值，所以它不可能采用“猎人-农夫”那套近似于忽悠的销售模式，他深知忽悠客户就是忽悠自己的道理，因为你很难再从对服务标准日渐苛刻的采购方那里得到大合同了。

    红橡对待战略合作的客户都是从CEO到一般业务员全员上阵，双方的职能部门是相互咬合在一起的，很多产品开发计划甚至是由红橡的顾问团队提出，再与客户共同讨论和投资，这种新式的销售和推广方式，正在随着红橡，奥美，麦肯锡的成功日渐变得时髦起来，相信它在国内成为行业通用标准也只是时间问题。[C.C]