电视制造业仍属于劳动密集性产业，由于美国劳动力成本高，在美国本土是没有电视机制造厂的，美国所需电视均靠进口。因此，美国作为全球范围最大的单一彩电需求市场，是全世界家电厂商必争之地，是国际市场制高点的标志。不进入美国市场，很难算得上进入全球市场。

　　中国彩电厂商与欧洲、日韩等家电强国企业处在全球同一个竞争环境中，对于全球市场的争夺是我们面临的最重要问题。因此，我国的彩电厂商，尤其是进入了国家电子百强排名的大型彩电企业，必然将跨国营销，在当地建设营销渠道，争夺国际市场作为自身未来发展战略的重要步骤。本文以C公司为例来谈国内彩电厂商在美国的营销渠道策略，希望能带来借鉴。

　　附：C公司始创于1958年，历经多年的发展现已成为集电视、空调、冰箱、通讯、数码、生活家电等产业研发、生产、销售、服务为一体的多元化、综合型跨国家电集团，产品出口已经覆盖了近100个国家和地区。

　　营销渠道冲突管理

　　渠道冲突的主要原因

　　渠道成员之间冲突发生的原因有：沟通上存在问题、渠道成员在目标上的不一致、合作决策失误、渠道成员观念差异等。

　　C公司与零售商存在的冲突原因主要有三方面，首先是观念上的差异。比如，C公司曾提出在零售店里开展抽奖活动促销彩电，但零售商认为美国卖场很少采用抽奖促销的方式，拒绝了C公司的提议。所以C公司只能参加美国零售卖场在特定的节日如黑色星期五统一进行的特价活动来刺激销售。

　　其次是预期的差异，在美国某些零售商为了吸引顾客，创造产品的卖点，撇开C公司自行制定了一些特殊政策，如向最终消费者提供彩电整机三年的免费保修。而事实上C公司只对零售商承诺了一年免费保修，另外两年免费保修的成本便由零售商转嫁给它。

　　最后是决策领域的分歧，例如在价格决策领域，许多美国零售商有时会把C公司彩电的零售价格定得过高，其直接后果就是C公司彩电销售速度缓慢，货物周转率低。而C公司认为自己应该拥有在零售价格决策上的发言权，根据销售情况以及竞争对手的定价对价格进行调整。

　　解决渠道冲突的思路

　　当渠道管理者(家电厂商)发现渠道冲突对整个渠道产生负面影响的时候，首先应分析渠道冲突的症结所在，然后采取行动解决冲突。无论采用何种解决方法，它一定要促成冲突双方的坦诚对话，帮助各方将差异公之于众，这才有利于问题的解决。

　　C公司有两个系列的彩电产品深受美国消费者喜爱，产品十分畅销。美国两家进口商在C公司产品上贴上自己的品牌进口到美国销售。但问题在于这两家进口商把同一外观设计的电视贴上各自的品牌，进入了美国同一个零售卖场，但因为各自的产品定位、经营规模和产生的费用不同，因此在同一卖场的零售价格不同。美国消费者在比较产品以后，发现了这一“秘密”，最终大家几乎都选择价格便宜的品牌。这就引起了零售卖场和售价高的进口商的强烈不满和投诉。

　　C公司知道这一问题后，马上采取措施，首先经过综合分析后，让其中一家进口商放弃这一外观并予以相应的补偿。接着C公司根据美国消费者喜好，新开模具，让两个进口商所进口的彩电外观设计不一样，避免了同一产品在同一卖场以不同的价格销售的问题。最后C公司的海外出口部门从管理制度上加以规范，要求在同一市场有两个及以上的进口商，产品外观设计要区格开，避免冲突而最终损害公司的利益。(未完待续)