(口碑家电网-2015-03-11)

临近春节的时候，宁波奇帅生产线上的工人和业务团队都已经放假，然而营销公司总经理李雪东还在上班，他是整个奇帅业务层面最后一位休假的员工。事实上，这是他进入奇帅以来整个工作状态的集中体现，除了春节，他几乎都没有休息。“与我一样的中高层领导也都还在上班。其实奇帅的休假期还是比较多的，但是大多数的中高层领导都自愿放弃休假而上班，一是源于董事长龚银其是一位非常敬业的老板；二是龚银其先生是一个精益求精，追求卓越的老板；三是龚银其把做洗衣机、做好洗衣机作为自己一生的事业。由于董事长的影响，奇帅人也把奇帅当成自己的家庭和事业一样的经营和爱惜。”

过去一年可能是奇帅董事长龚银其相对较为轻松的一年，他可以腾出更多的精力和时间去考虑企业发展战略规划及其他比具体业务、事情更为重要的东西。龚银其之所以能够如此，一是奇帅用人机制的建立；二是龚银其为到奇帅发展的人员搭建了一个充分发挥自身才能的平台；三是其独具慧眼的任命了一些优秀的中高层管理人员；四是龚银其先生的个人魅力和敬业精神吸引了不少优秀的人才加盟奇帅共同发展。

2014年宁波奇帅公司的整体产销规模突破百万台，同比增长的幅度达到了30%。能于恶劣的产业环境和市场格局中取得如此业绩，已经充分说明了奇帅之于中国洗衣机产额的竞争地位所在。进入2015年后，国内洗衣机市场的基本面没有发生变化，而且市场环境会更加的艰巨，所以李雪东说：“2015年，如果我们还是以原有思路和方法去做市场，是非常困难的，我们要以全新的思维模式和营销方法去做市场。”

奇帅三大核心竞争优势   逆势凸显

国内洗衣机市场在2014年度的表现并不尽如人意，整体的需求量出现了下滑，这样一种态势给身处其中的所有企业都带来了影响，而不同企业有不同的解读和应对方式，也衍生出不同的竞争格局。

在李雪东看来：“反而对我们有利，在市场不景气的情况下，消费者的消费意愿不强烈，对产品和服务的要求会更高，代理商、经销商面对的生存和发展压力更大，对企业和产品的选择会更加的谨慎。在此环境下奇帅的三大核心竞争优势将更加的凸显，奇帅的三大核心竞争优势，一是奇帅优质的差异化的产品优势，二是奇帅优秀的售后服务体系，三是奇帅系统的营销模式和强大的全心全意为客户服务的营销团队。

2014年奇帅不仅逆势增长，而且30%的产销规模增幅与国内整体市场的下滑形成了鲜明的反差，产品结构也出现了调整和升级。据李雪东介绍，2014年国内市场的竞争虽然激烈，但是奇帅的销售均价还提高了3.2%，这主要缘于我们中高端产品的销售占比提升了30%，尤其是我们的炫彩系列产品，销售占比接近20%。“奇帅十几年以来一直坚持走差异化的道路和致力于提高产品附加值，使奇帅的中高端产品的销售占比逐年提高，在14年体现得更加明显。”

为了做好售后服务，奇帅每年投入巨资对售后体系建设和投入。“奇帅的售后服务人员比我们的销售人员还多，这在行业内是不多见的。”“奇帅的售后服务在行业内虽然有口皆碑，但是我们在13年还首次提出了1.3.7无忧服务承诺，即：消费者报修以后1小时以内回复并预约上门维修，3天以内上门维修，3天以内没有上门维修的，消费者可以索赔50元/台的不及时费，7天以内100%的修复，否则消费者可以无条件退换货。”

奇帅14年提出了与客户建立互利、共赢、信任、发展、共享的战略性的合作关系，将企业的利益、发展与客户的利益、发展紧密的结合起来，并且提出“全心全意为客户服务，客户不满意是我们努力不够！”的服务口号。14年奇帅营销团队也在践行着这个口号，从帮助代理商进行营销会议到促销活动，从渠道建设到产品分销，从人员培训到人员招聘，从营销策划到经营管理等等，几乎是一条龙保姆式的服务，得到了全国代理商和经销商的一致肯定和赞扬。

代理商紧跟公司营销步伐   逆势增长

14年奇帅营销公司提出了变革、服务、超越的经营管理理念，在此思想的指引下，营销公司对内、对外进行了一系列改革，并且对内同事之间互相学习，及时沟通；对外全心全意服务客户。

14年营销公司准确的把握市场节奏，精准的投放政策和市场资源，并且对代理商、经销商的经营管理和市场营销积极指引和帮助。虽然市场不景气，但是去年跟着公司的思路和节奏走的代理商基本都实现了增长。比如14年底，奇帅在全国范围策划和组织了“进村窜户”“走出去”式的促销活动。“按照公司要求做活动的代理商和经销商取得了很好的效果，比如在某区域的四个乡镇分别开展了四场促销活动，销售最差的一场活动销售全自动洗衣机50多台，其他三场活动全自动的销售都是100多台，最好的一场活动销售了200多台并且经销商利润超过了18万元。

“通过这几场活动下来我感觉到，现在并不是没有消费需求，而是消费者的消费需求没有前几年强烈，因此我们要从以满足消费者的需求向挖掘消费者需求转变的营销思想转变。因此15年我们的营销主题定为：蜕变、聚势、跨越。”用蜕变的思维模式才能生存，用聚势的营销模式才能发展，用跨越式的增长才能不被市场淘汰并实现企业的快速发展。”

“现在工厂、代理商都走出去了，但是大多数的终端经销商还是停留在坐商阶段，15年不仅我们的营销人员，我们还要说服和帮助我们的代理商、经销商不仅要走出去，还要走下去，深入到最终端、大街小巷、村组户。”“因此今年虽然很多企业都在缩减费用和人员，但是奇帅却要反其而行之，不仅要加大市场投入，还要扩充人员成立一个市场推广部，更好的服务我们的经销商。”

搭建O2O营销平台  实现线上线下融合

当谈到电子商务对线下渠道的影响，李雪东认为，中国电子商务的发展日新月异，现目前对线下传统渠道的影响非常大，尤其是互联网的发展不仅改变了信息的不对称，还改变了消费者的一些消费习惯。不仅线下代理商、经销商感到恐慌，就连很多工厂也感到恐慌，感觉未来线下传统渠道就没有办法做一样。但是我认为电子商务在很长的时期里很难解决消费者体验问题、“最后一公里”及线上产品的信任问题。

因此线下的渠道经销商不用过度的担心，在我看来实体店将会有永远存在的价值，只是未来实体店的经营模式将会改变。未来的实体店将是产品体验加电子商务相结合的形式出现。因此奇帅营销公司将组建O2O运营部，通过海尔巨商汇平台、微商平台、其他网络平台搭建O2O运营平台，将奇帅的上千家代理商和几万家终端网点融合到该平台上，最终实现线上线下融合。

扬帆起航  再创辉煌

相信15年，在奇帅董事长龚银其先生的专注、专一、专业的企业战略思想的指引下，在以人为本的用人机制下，奇帅的三大核心竞争优势将会发挥更大的爆发力。祝愿奇帅扬帆起航，再创辉煌！