(口碑家电网-2015-09-17)

当前分析格力、美的、海尔三家空调企业的市场动作和布局，让空调经销商们可以清楚地知道，这些企业的市场重心、动作，以及隐藏在这一系列动作背后的必要性。从而根据领军空调企业的脚步，在正确的市场拓展道路上奔跑。

下面就重点分析自2016冷年(即2015年8月)市场开盘以来，上述三家空调企业的一些动作和布局情况，供所有的空调经销商们思考和借鉴。

格力空调忙开盘

表面上，格力空调2016冷年比同行晚了一个月才开盘，从8月推到9月。其实，格力空调省级代理商们并没有闲着。因为，与去年相比，与同行相比，格力空调其实实现了“双开盘”。8月预开盘，9月再引爆，似乎想找一轮“连环战”。

实际上，从8月宣布9月开盘，并将8月定义为了收盘战，同时8月回款也同样享受9月开盘政策回报。但是格力这么一做，就已经明确地告诉所有空调同行和经销商，市场真的不好，库存真的很多，需要收盘战来消化，开盘战再消化。

对于格力空调来说，当前表面上在开盘，实际上是在清理和消化经销商的渠道，从而在2016冷年保证企业可以顺利开盘。由此可以看出，对于2016冷年的空调市场和商家来说，第一关键词是“去库存”，第二关键词是“去库存带动产品和资金流转”。

当然，对于一些空调经销商来说，可能还存在第二种思路：那就是既然规模卖不出来，那就索性走利润化的道路，卖的少那就可以多赚点。这其实对于一些无法靠规模赢利的商家来说，未尝也是一种好的手段，但是对于大空调巨头来说，并不倡导这么干。

目前格力空调各个省级市场的新冷年开盘已经陆续拉开，格力电器掌门人董明珠当前也奔波在一些区域市场的开盘大会现场。不过，不少格力经销商却向家电圈表示，格力新冷年开盘政策并没有想象的那么好，所以他们打算再等等。似乎这是商家倒逼格力空调的政策和经营转型，释放更多的利润补贴商家。

美的空调搞推广

想知道美的空调在忙什么，其实只要看看各个区域市场上的美的代理商们和经销商们在干什么就可以了。简单来说，就是一场场分区域开盘，一场场分市场的推广和促销活动。虽然当前并不是空调销售的旺季，但是美的空调在区域市场上已经提前忙开了。毕竟“金九银十”还是一个空调厂家可以充分利用和牢牢抓住的商业机会。

其实透过美的空调当前的动作来看，对于接下来的空调产业竞争，已经不是过去的产品技术战，广告舆论战就能奏效的。真正可以给企业和商家带来作用的，而是终端推广战。对于美的空调来说，其在2016冷年开盘时放出豪言，未来要高10万场的进小区进农村的推广活动。

所以真正了解美的空调的商家都知道，美的是一家执行力相当强的大企业，说到的肯定会去做，做的结果怎样那就是边做边调整了。以促带销应该就是空调业新冷年的常态，这不只是美的空调，包括其它的空调企业如奥克斯、海信、志高，都在这么干。

当然在空调终端推广活动之中，不同市场，不同商家的理解可能不完全相同。但是有一点是相通的，那就市场已经到了精细化、精准化操作的新阶段，需要真正去市场一线找差异、去了解用户的各种需求。有的可能还是希望价格便宜，有的则希望是产品或者促销活动丰富。

一招打天下的时代，对于所有空调厂商来说，结束了。那么，接下来就是所有空调厂商开始拼大脑、拼智慧、拼小聪明的时刻了。

海尔空调进小区

海尔空调这两年在市场上的动作频频，大致来看主要集中在两个方面：一个是面向用户不断的推动产品迭代和创新;另一个是面向商家不断推出各种差异化活动和促销。

进入2016冷年之后，海尔空调同样使出了“双拳”。一拳直击终端用户进行以“自清洁”空调为代表的新品在市场上引爆。目前，以自清洁空调为明星产品的终端引爆，已经开始深入各个小区，直接面向用户展示来自空调自清洁的重要性和必要性。

同时也在向更多用户普及和传递空调的健康知识。特别是那些使用10年和5年以上的空调室内蒸发器“污染”程度令很多消费者感到害怕。只要坚持推广下去，一定会取得预期效果。

另一拳则是直击商家进行市场开盘和落地推广。可以说这两年海尔空调除了在战略和模式上推动了一系列面向整个空调产业的创新，同时也在操作上更加贴商家和市场，将大部分资源直接投放到一线终端市场上，跟区域商家一起在当地市场进行终端的引爆和促销。

这种推广活动现在已经成为所有主流空调厂家的常用手段，关键就在于如何可以实现差异化和实用性。海尔其实也在探路。

不过，海尔空调近年来围绕市场和用户进行的一系列产品和推广变化，都在为这个行业摆脱“淡旺季”、“高库存”而努力。当然，这肯定需要一个相对漫长的周期和时间，不过对于很多空调同行和商家来说却可以从海尔的这一系列变革上，牢牢抓住两点：一是产品、二是用户。