(口碑家电网-2014-07-23)

今年1到3月份国内的洗衣机市场并没有突破规模化再增长的瓶颈，许多中小企业的市场销售并不尽如人意，在互联网大潮大肆侵袭洗衣机产业的今天，智能化、高端化趋势使得原有依靠价格手段行销市场的产品与品牌面临着非常尴尬的境地，结构性调整不仅仅是国内宏观经济层面的主基调，也是中国洗衣机产业发展的趋势之一。

宁波奇帅电器有限公司营销公司总经理李雪东

宁波奇帅电器的产销量依然在增长，3月底，笔者见到了宁波奇帅电器营销公司总经理李雪东。从一线业务做起，李总历经区域经理、大区经理、工厂副总经理、总经理，从事家电营销行业近20年。这使得他的营销模式能贴近市场、贴近客户需求。从某个层面上说，李雪东的经历也是整个洗衣机产业变革发展的一个侧影。当然，如同他在这个新岗位上所面临的市场责任一样，奇帅电器同样走到了一个继往开来的新起点。

良好的开局源于多年的沉淀

奇帅与多个洗衣机企业有OEM的合作，所以，他们可以从订单量就可以明显看出今年洗衣机领域的整体概况。事实上，笔者在见到李雪东之前，从市场上了解到今年前三个月的洗衣机市场走势难以让人乐观。不过，奇帅的产销量在同类品牌中则显得较为突出。“我们今年的开局比较好，这个与我们企业多年以来的沉淀有关系”，李雪东在谈到奇帅电器前三个月的市场表现时说。

作为宁波地区最大的专业化洗衣机企业，奇帅电器的产品在业内颇有影响力。“我们的款式外观在行业内也是领先的，而且，这么多年以来，质量非常稳定，对于商家来说，我们的功能卖点也很多”，在谈到2014年开局走势较为良好的原因时，李雪东认为产品是基础。奇帅电器产品力非常大，主要体现在靓丽新颖且差异化的款式和功能丰富的产品，这极大地提升了其产品的溢价能力。“别人没有的功能你有，别人没有的款式外观你有，就是差异化的一种表现”。

售后服务体系的华丽转身让奇帅电器的产品力显得更为突出，去年“315”期间奇帅推出了“137”售后服务模式，即1小时内回访、三天内上门、七天内必须解决问题。“售后服务做得好，商家就没有后顾之忧，这样通过时间的积淀，代理商和分销商慢慢地把我们当做自己的品牌来做”，李雪东说。奇帅独创的“137”售后服务模式开辟了洗衣机售后领域一条全新的发展道路，在很大程度上，更是加强了奇帅电器及其渠道体系的合作粘合度。

值得一提的是，奇帅电器的渠道网络在国内市场已经基本没有空白领域，上千家的代理客户，构建了奇帅电器领先于同类企业的商业流通竞争能力，而这么多的客户之所以能够选择奇帅电器，也从另外一个方面反映出奇帅在产品、服务、营销、企业信誉等等各方面的优势。

有着深厚积淀的奇帅并没有固步自封因循守旧，相反，过去几个月内，奇帅的营销变革进一步释放了组织活力，通过这种变革，奇帅也在不断地整合多品牌资源，夯实可持续发展的根基。

营销组织变革变被动为主动

奇帅电器的多品牌运作体系优势在业内是众所周知，而今年针对这种多品牌运作模式，奇帅还进行了一次营销资源的整合。李雪东介绍：“我们公司整体的产销规模虽然较大，但是落实到每个品牌上规模提升的空间还是很大的，我们还是要集中优势资源打造核心品牌”，显而易见，奇帅品牌将是奇帅电器集团长远发展的核心品牌所在。

据了解，奇帅电器在营销整合和市场发展商今年提出了“变革、服务、超越”的主题，并进行了组织、管理、营销三个方面的变革，通过组织的变革，理顺了每个部门的工作职责，提高了管理与工作效率，通过制度化、标准化、流程化的管理变革，加强了员工的组织纪律，工作的方向更明确，更清晰。

同时，在管理方式上也进行了一定的变革。“我们以前的管理都是以命令要求的形式，从上级向下级传导目标和任务分解，没有服务的概念，现在除了常规性的管理之外，我们更要为下级提供更多更好的服务，我认为营销部门也是服务部门，未来除了产品、售后服务的竞争外，更重要的是营销服务的竞争。公司制定的营销服务战略，需要更多层面的员工去实现，作为公司的领导层只有把员工服务好了，让员工满意了，员工才能把客户服务好并让客户满意!”李雪东说。

而且，以李雪东为执掌的营销团队也在进行营销模式的变革和创新，他认为，许多企业在进行营销模式探索的时候，往往会借鉴优秀企业的做法，但是，这往往忽略了企业与市场的适应性。李雪东谈到：“我认为真正的营销，不是模式本身先进与否，而在于两点，一是要适应市场的发展，二是要适应企业现阶段的发展，把别的企业的营销模式照搬过来，不仅不能适用市场的发展，更不适应企业的发展，有可能还会给企业带来很大的损害。”

通过营销管理的变革资源整合，将服务自上而下地延伸到每个环节，极大地提升了员工满意度和客户满意度，市场销售工作的有序开展就显得水到渠成。另外一个可喜现象是，“很多方面我们更为主动了，变原来的被动为主动，各种服务就到位了”，将服务的理念普及在奇帅电器内部延伸到渠道客户渗透到消费者用户，是今年奇帅管理理念变革的一大创新，而在消费者层面的服务上，奇帅的“137”模式更能体现其领先的服务理念。

“137”是对奇帅既有服务体系的一种提炼

奇帅独创的“137”服务模式在中国洗衣机产业同类企业中，已经成为了一种服务性标杆，在去年奇帅推出“137”之后，诸如“236”服务模式等等都如雨后春笋般冒出来，甚至有其他洗衣机企业的相关负责人直言不讳地对李雪东说：我们就是在向奇帅学习。

事实上，在推出“137”之前，奇帅在服务上已经构建了完整的平台，在服务举措的落实上，也是领先于同类企业或品牌。李雪东介绍，“137”奇帅一直就有，一直在做，只是之前没有对其进行总结，“137”是对奇帅既有服务体系的一种提炼，当然，通过这种提炼，更是进一步提升了奇帅电器的服务竞争水平。

据了解，奇帅的主要市场集中在二三四级区域，这种市场布局对服务本身的资源要求就非常高，无论是一线品牌还是二三线品牌，在三四级市场上都面临着同样的问题。但是，奇帅对三四级市场服务问题的解决已经形成了有效的解决方案，而背后是庞大的资源投入。

以人员的投入为例，李雪东说：“我们驻外的售后服务人员将近200人，而营销人员也才100多人，售后人员超过营销人员的企业，在业内不多”。另外，奇帅电器还在全国各个区域设置了大量的配件库，仅配件的资金沉淀就达到了上千万元。

“137”的服务体系被推出之前，奇帅就一直在这样不惜代价地进行着服务资源的投入。“我们统计过，在2012年的时候，我们三天内的上门率就达到了95%”，李雪东介绍。在三四级市场三天内上门率能够达到这么高已经是难能可贵，尤其是在一些经济发展水平不高交通不便利的区域，上门率的达成需要更大的资源支撑。

与此同时，奇帅对售后网点更是提供了充沛的资金支持，通过更大的利润分享，极大地提升了售后网点的积极性和主动性。更为重要的是，奇帅对售后网点的资金结算上非常及时，“我们规定20号售后网点进行资金结算，决定不会拖到21号”，李雪东说。

当然，对售后进行庞大的资源投入并不是意味着奇帅电器产品竞争力不强，相反，奇帅对产品的投入资源更大。据了解，每年在产品开发上的费用投入就超过了2000万元。明年，奇帅的滚筒洗衣机生产线便将投产，这也从另外一个方面证明了奇帅强大的技术研发和产品开发能力。

另外，奇帅也及时看到了互联网浪潮在洗衣机领域的全面渗透，在保证传统渠道体系稳定发展的同时，奇帅也加强了对电商渠道的拓展，而线上领域的销售，也将为奇帅电器全国市场的发展提速提供更为强劲的动力。