(口碑家电网-2015-07-15)

在家电市场陷入增长疲软，个别品类甚至出现销量下滑的情况之时，广州国美却依靠密集大型促销的“助攻”，实现上半年业绩同比大增8.6%。尝到甜头，广州国美计划在7月17日的13周年庆上延续上半年的“凶狠”打法，在价格上坚守比网价低的一贯原则，联合大牌、整合厂商资源，借助大型促销活动集中爆量。

实际上，国美的“凶狠”是从价格战中摸爬滚打中闯出来的。广州国美总经理黄玉文接受记者专访时称，由于信息的透明化，消费者习惯了线上线下比价，没有促销卖不动，“没有节也要造节”。今年下半年，广州国美还将强化异业合作，整合广州国美与中国人寿、碧桂园及其它各行业资源。业内认为，多产业、多产品的融合，是未来互联网时代的大趋势。

周年庆：线下其实比线上更便宜

奥维云网监测数据显示，今年上半年，冰箱、彩电等均表现出增长疲软的态势，空调在1～5月销量甚至下滑了6.5%。“市场虽然艰难，但我们还是有收获”。广州国美总经理黄玉文透露，在经历了上半年“黑色星期伍”、“国美格力创纪录”、“家电之王亮剑6·18”等几个大型促销活动后，广州国美2015年上半年销售额比去年同期提升8.6%，其中，空调、冰洗品类、彩电品类销售额同比分别增加20 .52%、13.11%、10 .57%。

销售额的逆市大增让广州国美尝到了“甜头”。“家电之王亮剑6·18”活动结束不久，广州国美马不停蹄地筹备今年的13周年庆促销活动，并祭出“王牌”———10000多件商品打6折;空调、冰箱等品类的折扣力度更大，一匹空调价格打到1599元，号称要“以超级特惠低价横扫全网价，打造年度最狠一次降价狂潮，同时17日当天的销售额要创广州国美一个新的销售纪录，目标：当天销售2个亿”。

“线下的价格真不比线上贵，因为我们已经改变不了消费者线上线下比价的习惯，别人卖999元的东西你不可能卖1100，”，黄玉文坦言，“互联网时代消费者一掏手机(比价)就全都看到了，趋势是无法改变的，所以利润再薄也要做。”

结合低价，再加上线下门店在品牌展示体验、商品的丰富度、促销人员的专业性、大家电送装方面的先天优势等，黄玉文认为，“线上的消费者终究会回流，门店将成为消费者最终购物的着力点。”

“未来消费者买中高端、大件商品，还是会回到线下，这也是未来传统卖场需要坚持的方向。”奥维云网研究院院长张彦斌分析指出，一分价钱一分货，线上低价产品使用时会出现诸多的问题。但消费者回流需要一定的过程，至少消费者需要2～3年的时间才能发现线上产品的问题。张彦斌建议，除了拿出一部分低端产品打价格战吸引关注，线下卖场还是要让消费者的注意力集中在高端产品上。

不过，线下门店的弊端在于信息传播和知晓度的问题。为此，广州国美开始尝试新的营销方式，比如，广州国美官方微信派发12万现金红包、微信大号传播、进企业单位进行宣讲等，目的就是把“广州国美717周年庆活动”这一低价信息传递出去。

门店发展：优化、改造门店

黄玉文透露，除了继续造节延续国美低价基因之外，广州国美今年下半年还将继续优化、改造门店，并且深化异业合作。

据悉，广州国美从去年年底开始正式对门店进行优化和改造。今年上半年，广州国美关掉4家微利或者亏损的小门店。与此同时，从3月到7月，依次将新市店、芳村店、宝岗大道店、同和店、东圃店、白云万达店等10家门店改造成超级店。

改造后的卖场的设计更时尚、明亮，品牌的指向性更突出，单店销量得到明显提升，“门店的开业销售业绩比以前增长明显。”黄玉文表示，广州国美会持续优化和改造门店，“现在已经没有开新门店的硬指标，有合适的位置我们一定还会继续开好店、开大店，但这是可遇不可求的。”

此外，广州国美下半年将重点部署异业合作。据黄玉文介绍，广州国美已与碧桂园的合作、中国人寿等建立深度合作关系。与以往的简单的合作———“优惠互换”不同，此番异业合作是更加深入的“资源整合”，整合的资源包括门店、员工、客户资源等。以门店为例，本周四广州国美将在中山八路店、天河店做异业合作门店开放点，中国人寿可以在这两家店内展出。在员工和客户资源方面，可以简单理解为：中国人寿的客户经理在卖保险的同时，顺手卖家电产品，而国美门店的销售人员可以销售保险产品，并且双方的优惠互换，消费者可以享受到叠加优惠。“我们先在中山八店和天河店试点摸索，今后将继续加强拓展到各个行业。”黄玉文如是说。

“从长远的发展战略来看，多产业、多产品的融合，是未来互联网时代的大趋势。”张彦斌分析指出，过去不同行业的条条框框区隔明确，但在互联网信息透明的推动之下，行业壁垒被打破。