(口碑家电网-2015-09-16)

与阿里的换股合作就像“结婚”，你中有我，我中有你，从媒体披露的信息看，是双方资源的无缝对接，当然包括了阿里掌握的大量会员信息数据。而与万达的“租赁模式”的合作就像“同居”，各自的独立性更强一些，但是相互对对方的吸引力还是很大。

两条平行线也可能会有交汇的一天。

万达，中国最大的商业不动产商;阿里巴巴，中国最大的移动电商公司。原本分属虚实两道的商业形态，较劲已久。2012年，CCTV经济年度人物颁奖盛典上，阿里巴巴董事会主席马云和万达董事长王健林为“电商能否取代传统的店铺经营”对赌一个亿，广为流传。

9月6日，这对互不服气的“老冤家”终于有了交汇，交汇点在苏宁云商(以下简称苏宁)。

9月6日，苏宁与万达在北京达成战略合作，宣布苏宁云店进驻万达广场，双方优势互补，共同拓展线下零售店发展。

而在距此不到一个月的8月10日，阿里与苏宁刚刚宣布，开启全面战略合作，阿里将以约283亿元人民币战略投资苏宁，成为第二大股东;苏宁将以140亿元人民币认购不超过2780万股的阿里新发行股份。

苏宁方面在接受记者采访时称：“苏宁已经迎来了全面开放的大时代，线上与阿里、线下与万达都是苏宁向行业、社会输出零售核心能力的重要举措。围绕供应链、物流、服务、线上线下平台等零售核心资源，未来，苏宁也愿意与更多的行业伙伴进行开放和共享。”

北京厚德胜言投资咨询公司总裁况杰接受记者采访时表示，苏宁与阿里和万达的合作，表明苏宁清醒地认识到自己的不足，认识到仅凭自己的力量是无法与互联网大佬“掰手腕”的。从企业发展战略角度看，战略联盟是企业发展到高级阶段后的必然产物。

苏宁的自我变革

根据苏宁与万达的合作协议，苏宁易购云店等品牌将进入已开业或即将开业的万达广场经营，首批合作项目为40个。苏宁会根据每一家万达广场的不同特点进行云店的品类组合和规划;万达则会根据苏宁云店的设计和运营需求，为苏宁进行物业资源的开发定制。到2016年，双方还将根据万达广场开业情况每年确定成批合作项目，万达商业可根据苏宁云商需求定制规划设计。

对于另一伙伴阿里，苏宁副董事长孙为民曾表示，苏宁与阿里合作将贯穿线上业务、物流业务、售后服务等，同时苏宁将协助阿里巴巴集团开展用户的线下营销活动和客户关系维护工作。

据公开数据，阿里巴巴2015年一季度，其零售平台(淘宝、天猫、聚划算)交易额达6001亿元，同比增长40%，而活跃用户数为3.5亿人。

苏宁方面表示，签署战略协议后，双方将尝试打通线上线下渠道，苏宁云商辐射全国的1600多家线下门店、5000个售后服务网点以及下沉到四五线城市的服务站也将与阿里巴巴线上体系实现无缝对接。

家电网络资讯门户“家电圈”首席顾问文剑告诉法治周末记者：“对于苏宁这样一家脱胎于传统线下家电零售企业来说，其最近几年来正在实施两场变革：一场是由家电零售商，向综合全品类商业零售服务商的变革;另一场则是从线下实体店向线上网店的转型。所以，结盟阿里、牵手万达，正是苏宁这两场变革过程中的必经之路，通过跨界合作可以让苏宁获得更多的资源和转型动力。接下来可以预料的是，苏宁还将会与其他行业领域的巨头结盟。”

苏宁的战略意图

为众周知，苏宁线上有苏宁易购，位居国内电商平台前三，线下拥有1600多家线下实体门店。为何还要双线聚拢阿里、万达?

对此，苏宁方面接受法治周末记者采访时回复称：“苏宁走的是线上线下融合的互联网零售之路，已经形成供应链、物流、服务等零售核心能力，愿意将‘零售CPU’开放和分享，和阿里、万达的合作都是基于这个初衷。未来苏宁开放的对象既包括供应商、平台商户、合作伙伴，还包括零售末端的社区便利店等中小微个体。苏宁与阿里的合作是零售商和平台服务商的合作，是‘互联网+’的最佳实践;苏宁与万达的合作，是中国最大的商业地产商和中国最大的零售商之间的合作。与阿里的合作是要发展O2O，而与万达的合作将帮助苏宁完善线下体验，进一步满足用户的需求。”

从苏宁云商集团董事长张近东在与阿里、万达合作仪式上的两次讲话，也可一窥苏宁的战略意图。

在同万达的合作仪式上，苏宁云商集团董事长张近东表示：“万达和苏宁理念相同、优势互补，双方整合资源，创新协作，实现社会价值的最大化利用。苏宁与万达的合作，不仅是中国最大的商业地产和最大的商业零售的合作，更是社会资源的共享融合的典范。”

对于与阿里的合作，张近东表示，两者的合作是从线上到线下的全面合作，苏宁想通过阿里合作，促进品牌消费。同时，苏宁遍布全国的门店和物流资源，为阿里提供线下资源，苏宁与阿里将把互联网+模式推向全球，把中国的产品销向全球，线上线下是未来互联网的趋势。

与阿里交叉持股之后，阿里巴巴持有苏宁云商非公开发行之后总股本的19.9%的股权，成为苏宁云商的二股东，并在未来获得两个董事会提名权。

那么，在此次与万达的合作战略中，苏宁是否征求了二股东阿里的意见呢?

对此一位接近苏宁的人士告诉法治周末记者，苏宁云商是零售商，阿里巴巴是平台服务商，二者是不同的商业运营模式，双方在合作后会继续保持独立发展，同时将聚焦各自核心业务。

这意味着，苏宁与万达的合作，很可能是大股东的独立决策。

关于未来，苏宁董事长张近东也曾表示，苏宁除了提供入口和出口，还要提供接口，“我们希望所有实体伙伴们能通过苏宁的入口，进入互联网的高速公路，轻装上阵;也希望所有互联网的伙伴们，通过苏宁的接口，为传统企业提供更多的服务，最终我们抵达共同的出口——那就是用户，消费者”。

与阿里像“结婚”，与万达像“同居”

多方业内人士认为，本次苏宁和万达合作的背后，是双方共同面临的实体零售业不断下滑的局面。

况杰接受记者采访时表示，全世界范围看，连锁商业都遇到严重的困难，典型如TESCO退出中国，家乐福收缩。苏宁也同样遇到困难。垂直领域的连锁大卖场(类似国美、苏宁这种)，曾经一度打垮了百货商场，但是面临着品种相对单一，市场需求萎缩(外因是由于房地产市场萎靡等)的不利局面，必须转型。苏宁虽然领先于国美转型为“云商”，但是在与京东的竞争中明显落伍，必须借助外力发展。苏宁的优势在于有强大的线下资源，这是它与阿里合作的资本。同时，它的业态也是万达广场所不具有的，可以对万达构成互补。

北京德和衡律师事务所执行主任刘克江律师告诉记者，苏宁与阿里、万达的合作采取了不同的方式，与万达合作，仅仅是苏宁云店进驻现有万达广场，并不涉及资本运作和资产交易层面;而苏宁与阿里的合作是换股合作，属于资产交易层面的合作。

“两种模式的不同，打个比喻，与阿里的换股合作就像“结婚”，你中有我，我中有你，从媒体披露的信息看，是双方资源的无缝对接，当然包括了阿里掌握的大量会员信息数据。而与万达的‘租赁模式’的合作就像‘同居’，各自的独立性更强一些，但是相互对对方的吸引力还是很大。两种方式的相同点是‘在一起了’，本质上都是为了顺应互联网+的时代趋势，打通线上线下，整合资源，做大做强。”刘克江认为，从法律上来讲，苏宁与阿里的换股合作可能更稳定一些，这也是基于双方商业业态的不同而达成的合作意愿。而与万达的“租赁模式”的合作，可能在整合各个资源过程中会存在一些磨合期，如万达百货与苏宁云商之间的竞争，以及苏宁入住万达后与其他商业主体之间的利益协调等，都会存在一些困难。

对于本次苏宁的双线“结盟术”，文剑认为，对于苏宁来说，跨界找小伙伴只是其宏大商业战略的第一步，接下来如何与这些巨头们融合获取更多的商业价值和转型动力，才是当前摆在苏宁面前的最大考验。因为，跨界大家都会，但跨界之后如何更快更好地奔跑?目前还没有答案。

“实体零售产业在任何时代都不可能消失，反而会因为互联网时代的到来蕴涵更多的商机。所以三方都在选择在低谷时期探索更多的跨界合作商业模式，寻找低谷时代的弯道超车机会。”文剑认为，虽然前路多歧路，但是苏宁尝试和寻求新的商业模式的勇气可嘉。