(口碑家电网-2014-09-12)

2015冷年8月1日开盘至今，各空调品牌收款压货情况是“几家欢喜几家愁”，尤其是大品牌，鉴于凉夏遗留的巨大库存今年营销压力颇大，而大品牌代理商更是忧心忡忡，作为夹心层面临着极大的风险。

据口碑家电网了解到，大代理商碍于套利政策必须向工厂打款，而实际上分销商打款积极性却不高，导致收款额度没有达到预期。如何化解库存，帮助分销商获取更多资金流，成为2015冷年空调代理商必须解决的问题。

压货是绕不过的坎

无论是大年小年之说，还是宏观经济低迷，亦或是房地产调控，上述种种因素都造成了一个结果，2015冷年空调行业巨量库存。

浙江杭菱空调销售有限公司总经理黄燕庆分析，国产品牌代理商首要任务就是消化库存，否则其它分销工作很难开展。家电连锁卖场上半年销售趋势表明增量有限，所以传统渠道成为新冷年完成销售任务的重点，大代理商只能通过向分销商压货才能度过难关。

金坛国宁家电公司总经理彭国林也有类似观点，他认为还要区分品牌大小，一线品牌代理商困境远远大于小品牌代理商，一是一线品牌打款门槛高，动则千万元级别;二是盘子大意味着库存也大;三是大品牌分销空白点不多，新增网点难度大。

国宁家电操盘的国产空调品牌中，奥克斯表现最佳，不仅库存量控制在10%的合理范围内，而且通过无锡营销中心工作人员的帮助，不仅顺利完成2014冷年业绩任务，而且新冷年可以轻松上阵。其它则是日系品牌，相对而言销售压力不大，处于正常范围内。

值得注意的是，1-6月空调外销出口额同比下滑9%的背景下，内销市场竞争越发激烈。部分代理商坦言，以最坏的结果打算，2015冷年可能会引发惨烈的价格战。

价格能坚守到底吗?

据口碑家电网获悉，价格战可能性极大，甚至是由一线品牌发起，价格战无论是对代理商、连锁卖场，还是对品牌自身，都是一种伤害。

金坛国宁家电总经理彭国林介绍，以常州为例，某一线空调品牌2015冷年开盘大会上，乡镇商家几乎没有打款，因为仓库还是满满的，所以整体收款额度偏低也在意料之中。

“除了一线品牌外，浙江地区开盘能收到款项的品牌屈指可数，打款的代理商很多也是无奈之举。”一位浙江空调代理公司负责人感叹道，二三线品牌库存总量都不大，所以近期表现比较活跃。

“如果不通过价格战，如何消化老机型，一大批APF变频空调、智能空调怎样才能摆上展台卖给消费者呢?”某代理商如此问到。

杭菱空调销售哟徐公司黄燕庆总经理也表示，2014冷年旺季期间苏宁易购、国美在线、京东已经挑起低价大战，传统渠道商家束手无策，新冷年电商通过大宗采购、协议价等方式，必然还会祭出低价大旗，线下价格战蠢蠢欲动。“关键还要看以格力、美的为代表的品牌价格定位走势如何，巨头价格的上下波动会对整个中国空调行业产生极大影响。”

某国内知名空调品牌总经理也透露，近期与其它空调品牌负责人交流过程中充分体会到行业艰难程度，同时部分二三线品牌由于库存相对较小，反而从中看到了机遇，部分代理商继续操盘一线品牌的情况下，已经增加二三线品牌的代理规模，或者通过全产品旗舰店的方式，为自己寻找新的出路。

广拓网点瞄准乡镇

空调厂商都很清楚，终端零售是解决问题的根本，增加新网点、加大促销力度成为大家一致的选择。因此，2015冷年开盘会议上我们不难发现，许多品牌对开拓网点数量、分销形式和效果提出了更高的要求：必须下沉渠道，深入终端。

长虹空调无锡产品管理中心就明确提出“零售拉动出库”是长虹的根本性法宝。美的空调在各区域授权旗舰店，鼓励大代理通过全品类旗舰店提升盈利水平。奥克斯空调无锡营销中心会代理商提供成功营销案例和促销模板，持续推进渠道促销带动分销。

据口碑家电网了解到，从其他品类如黑电、厨卫、小家电、冰洗等分销商中增加空调品类是一个途径，此外还要保障商家合理的盈利空间，在制定供货价上动足脑筋，与连锁卖场、电商形成差异化。也希望工厂能提供更多的资源、营销推广支持，区域业务员要多跑一线市场，协助商家清仓出货。每个品牌、每个代理商都特别强调乡镇网点，鉴于空调渗透率还不高，未来销量增长空间可观。

一位业内人士透露，部分代理商已经不再大规模操盘品牌，而是找贴牌工厂合作，根据自己的需求和销售能力定制一批空调，自己做老板，风险可控、利润不差。“即便是从来没有听闻过的牌子，乡镇老百姓觉得老板可靠就行，反正空调坏了还在老板那修理。”

不可否认，传统家电大代理模式在电商等新模式冲击下到了必须转型的阶段，在工厂和分销商之间进退维谷的尴尬局面亟待扭转。许多代理商负责人并没有良策来解决困境，被动接受工厂条件，期待改善渠道政策，通过人情关系开拓新网点，实际效果不尽如人意。