(口碑家电网-2014-09-18)

今年1-8月份，中国家电产业四大主要品类市场销售出现了近几年少见的大面积下滑。整个行业呈现产能过渡释放，而销售滞涨的严重局面。电商等新兴渠道销售虽增幅较大，但总量占比仍然较低，约占总量10%左右，传统销售渠道压力剧增，“三座大山”压迫传统代理商谋变。

四大品类销售遇阻：消费信心不足

综合各方面数据显示，2014年1-6月份我国冰箱销售同比增长-10.5%，洗衣机销售同比增长-4.8%，彩电同比增长-15.7%，空调同比增长10.7%，小家电同比增长5%左右，出口增长3.2%。另据奥维咨询(AVC)监测数据显示，2014年1-8月份，冰洗空彩四大品类呈现分化特征，除空调实现微增长以外，其他三大品类均出现不同程度下滑,消费信心不足;渠道方面，一二级市场下滑明显，三四级市场略有增长;其次是传统渠道下滑，线上渠道增长显著。

“三座大山”倒逼代理商谋求“革命”

据业内一位权威人士介绍，代理商阶层正在面临 “三座大山”的压迫：巨大的库存压力、巨量的资金压力和对未来不确定的心理压力。这“三座大山”逼得代理商快要疯了!，他们正在谋变，寻求“革命”。

山雨欲来风满楼。代理商目前的现状可以用“怨天忧地，哭爹喊娘”来形容。

秋实评论认为，代理商一直以来是传统销售渠道主力军之一，尤其是三四级市场消费潜力释放以后，无论是一二线品牌，还是三四线品牌，无论是内资品牌还是外资品牌，均把注意力和资源投向了三四级市场。殊不知，三四级市场竞争已经达到白热化程度，代理商作为参与市场竞争的主体，面临“三座大山”的压迫已经喘不过气来。

日前，一位业内权威人士给笔者算了一笔账，有一位代理商他代理的某品牌空调2014冷年销售任务是一个亿，截止目前，还有2200多万元的库存，约占回款总额22.5%的空调没有销售出去。可2015冷年新的销售任务已经下达，比今年增长50%，也就是说，某品牌空调给他下达的2015年销售任务为1.5亿元，任务提高了50%，还有，9月底之前开盘要求首批回款30%，即4500万元，其中50%必须是现金回款;外加，2014年剩余库存2200多万元，合计就是6750多万了，这位代理商显得苦不堪言。他抱怨说，哪里弄这么多钱呀?若不按公司要求回款，我这个代理商将被拿掉。大家知道，空调产品是靠天吃饭的季节性非常的产品，但无情的厂家不这么认为，逐年提高销售任务，总是灌输“没有淡季的市场，只有淡季的思想”的大跃进式的洗脑。按照空调行业操作习惯，每年12月底要完成全年度销售回款的50%，次年3月底要完成全年销售回款任务的100%，现在已经被厂家压跨了、套牢了，没有别的办法。不跟厂家吧，年度返利就没有了;跟吧，哪里搞那么多钱，进退两难呀!

哪里有压迫，哪里就有反抗：代理商谋变

代理商被逼到如此境地，已经没有任何回旋余地了。一方面空调销售不出去，另一方面厂家逼着回款。怎么办?代理商告诉笔者，我们好多代理商已经充分沟通，如果厂家不改变，那么只有我们自己改变，放弃这个品牌代理，损失就损失了吧，随他去吧!我们只有换品牌和换思路了，不能再被厂家这么搞了。

汇通达总裁徐秀贤认为，代理商遭遇目前这个局面并不是没有出路。这些代理商为何走到今天，是因为这么多年来一直没有寻求改变，还是按照十几年前的操作思路：“淡季集中打款，旺季分批提货”，“先买商品，后找客户”模式在互联网时代明显不适时宜，代理商必须利用互联网思维寻求新的商业模式以求变革。

国美、苏宁和五星大连锁成功揭密：上游厂家逼的

众所周知，国美、苏宁和五星均是全国性的家电连锁企业，还有北京大中、山东三联、武汉工贸等地方性连锁企业，他们统治中国家电流通渠道长达近二十年。然而，对他们的成功鲜有公开爆料。

日前一位业内知名人士告诉笔者，原来我们几家都是一级大代理商，而且以空调代理为主，国美、苏宁和五星的崛起主要是来自上游家电制造厂家渠道政策改变逼迫成功的。记得当时，美的空调提出的渠道扁平化政策“取消一代、弱化二代、发展三代”的策略，逼得我们不得不寻求出路。当时，国美电器董事长黄光裕率先在北京开大卖场，后来在天津开连锁店，这对苏宁和五星都有很大启发，接着苏宁、五星等也陆续开始了连锁化道路。

从国美、苏宁、五星的成长历史我们不难看出，现在代理商又遇到来自上游厂家的逼迫，一场新的渠道革命即将到来!

联合“贫下中农”组建代理商联盟

与上游生产厂家的思路正好相反，作为营销平台型企业的汇通达认为，这将是一场新的渠道革命的开端。

汇通达总裁徐秀贤认为，“三座大山”必然迫使代理商想要变化，但是大多数代理商并不知道应该怎么变化。徐秀贤介绍，汇通达创办的初衷之一，就是要为代理商们探索出一条可以健康发展、持续增长的新的道路。汇通达对代理商的痛点和需求非常了解。代理商们虽然数量庞大，但多数只是工厂的附庸，而且相互之间缺少合作，思维和运作方式都比较传统，单一的代理商个体也无法做出本质的改变，多数只能逆来顺受、随波逐流，所以最终一定难以逃脱囤货商、资金商的命运。汇通达的新模式就是要帮助代理商改变命运，并从思维转变、产品支持、供应链融资、信息系统支持、互联网技术等多个维度，帮助代理商从品牌代理商转变为客户服务平台商，从成本环节转变为价值创造者，从简单的产品提供转变为客户提供全方位的服务支持。对于年销售额在5000万以下的代理商，汇通达帮助组建区域联合公司，完全采取区域自治的办法，汇通达只提供品牌相关的增值服务和培训，利润留在当地，只做加法不做减法，不与民争利，实现共同发展;对于年销售额在5000万-2个亿的中型代理商，汇通达则实行资本合作，通过参股等形式进行深度合作，这样一来，既能解决代理商面临的实际困难，又能实现共同发展。

据笔者了解，汇通达新模式实行不到两年，已经整合了100多家代理商，区域已经发展到6个省份。目前还有很多代理商期待尽快与汇通达开展合作。联合“贫下中农”组建代理商联盟将是一次新的渠道革命!

秋实评论认为，在移动互联时代下，一场新的渠道变革即将到来，代理商阶层需要有尊严的工作、生活和学习，任何企业和机构任凭利益捆绑另一个群体的时代已经结束。对代理商而言，抱团取暖，尊重消费者个性化需求，改变以往销售方式，实现传统商业批发模式的新突破时不我待，探索一条联合、联营的合作化道路势在必行!