(口碑家电网-2015-11-24)

仔细留意不难发现，在家电行业有两个“常态化”正在悄然发生——第一个常态化是2014年的家电促销常态化，第二个则是2015年的家电展销常态化。去年，由于实体家电卖场的竞争趋向激烈，各卖场为了巩固消费市场而此起彼伏地发起促销活动，用低价吸引消费者;今年，由于电商对实体卖场的冲击加深，卖场不得不联手厂商推出单个品牌展销会或品牌联动展销，以量促增长。这两个“常态化”归根到底是家电卖场在自我营救道路上的一次次探索。

业内一直有传，经历完早些年的需求快速增长期，家电行业整体进入调整期，彩电、洗衣机等部分领域进入疲惫期，近两年家电卖场叫苦连天，从去年起线下卖场的低迷状态尤为明显。相较于线下的低迷，线上却捷报连连，各大家电厂商最近相继发出的电商销售财报全线飘红。足见，电商的出现对线下卖场带来了十分巨大的冲击，不仅在价格上带来压倒性优势，电商的盛行也在潜移默化地改变着人们的购买方式。家电卖场的自我救赎探索有不少，据记者观察发现，展销会则是近来的典型代表。

卖场与厂商联动举办展销会

上周六，沙园家电联动老板电器、美的、步步高等多个品牌，在我区科尔海悦酒店举办了一场盛大的家电展销会，在不到6小时内，创下了近150万的销售佳绩。据悉，本次活动由多个家装企业共同举办，沙园家电作为家电行业的代表参与展销。

展销会在中午12：30正式开始，但时间未到，就已经陆陆续续有市民等待进场。由于活动是凭票进场，不少没有门票的市民在活动开始后一直徘徊在会场门口向内张望，更有市民请求工作人员“通容”一下。

活动正式开始后，市民的热情持续高涨，大多都是一家几口一起逛展销会，逐个品牌、逐个展位查看和咨询。由于正值家装季，有的市民甚至从空调、彩电、洗衣机到冰箱、厨电等全屋家电的展位都逛了一遍。据本次活动的沙园负责人徐部长透露，展销会当天最畅销的产品是冰箱、洗衣机、厨电及热水器，四个产品线的销量旗鼓相当，但由于“黄金周”、“双11”等大型促销活动刚过，空调、彩电等常规家电(消费需求没有明显的时间差异)的销量反而不如前四类产品。

进入下半年后，类似的展销会并不少见，从早前的沙园“8·13”内购会、苏宁“9·16”闭店日到最近的格力在荔园新天地举行的直销活动及松下“蓝色星期五”直销会，就连美的也计划于11月28日、29日在奥园广场举办展销活动。

由此可见，厂商和卖场从初期的展销会中尝到了甜头，悟到类似的活动能推动销量上涨，是目前抵抗行业整体低迷状态的短时间、见效大的活动。于是，行业内开始刮起了一阵展销风。

展销会利于卖场精准营销

“消费者开始对‘促销’感到反感，因为有太多人在搞太多促销了。”一名业内人士向记者诉苦，家电卖场促销活动此起彼伏，不仅让消费者感到疲倦，也让卖场的工作人员深感力不从心。“再多的促销都不如直接降价来得实际”该名人士还称，简单来说，展销会就是将直接降价部分从平日的促销活动中抽离出来“自立门户”。

相较于卖场的节日促销，展销会并不存在抽奖、满额减、买就送等“花俏”方式，而是直接将产品价格降到厂商、卖场双方都能接受的最低价格，直白而实际，却异常受到消费者欢迎。徐部长向记者介绍，卖场在展销活动中半天所实现的销售额，约为没有任何活动情况下卖场全天销售额的1.5倍;再者，相较于消费者平日在卖场中的小量购买，消费者在展销会中更容易同时选购多种产品。据徐部长观察发现，在科尔海悦展销会有发生交易的消费者中，人均消费高达1.5万元，这主要得益于大部分消费者同时购买了多件家电产品。

根据展销会的反响及销售业绩，家电卖场的展销探索似乎小有成功。当记者问及卖场为何会青睐于展销活动时，徐部长解释道，原因有三个，其一，电商的冲击太大了，他们的价格很低，很多消费者向钱看起，卖场只能通过展销会争取价格优势(展销会大部分产品价格是电商价的九折);其二，在众多行业中，家电行业的价格最透明，单个卖场的售价、进货价几乎整个行业都知道，但全国控价下不能违规操作，只能通过展销会获得厂商支持将价格降到最低;

第三点，亦是尤为重要的一点，互联网逐渐改变了消费者消费方式，越来越多的消费者开始变得没时间逛卖场，撒网捕鱼式的促销宣传已经过时，通过展销活动能做到点对点的宣传，达到精准营销的效果，将资源集中到有确切需要的群体上，减小资源浪费。