(口碑家电网-2016-02-25)

又是一年春季到!一个是各大空调厂家的春季新品发布会，一个是今年3月初的上海家电博览会。据了解，包括三巨头格力、美的、海尔，以及志高、奥克斯、创维、科龙等在内的国产企业，都在摩拳擦掌准备着空调春季攻势前的最后预热。

按照往年惯例，在五一小长假前，空调企业就需要完成渠道铺货。也就是说，3月份开始将是空调企业密集的新品推介期，空调企业与大型家电零售商联合促销不断。同时，也是企业大规模拉拢经销商们的关键时期。

较量

各方势力在2016冷年的较量也正在拉开新的战端。大型零售商方面，去年国美电器与格力电器重新携手，京东刘强东和格力董明珠的联合线上促销，美的和小米联合空调计划等，均是空调圈的重点大事件。最近又传出苏宁云商和格力电器的暧昧消息，虽然苏宁和格力官方目前均未证实，但却表现出老旧、高库存危机下的空调业，今年各方势力的商业利益交错或将有新的变局，合纵连横的空调商战也会出现新的看点。

面向空调经销商方面，空调企业的角力也在暗中升温。2016开年，格力和美的互相举报打假，彰显巨头从核心技术的层面来打击竞争对手，削弱对手品牌技术影响力，以使自身更占优势。

对于美的和格力这类空调行业寡头，谁家技术更好、更优，显然对经销商，尤其是三、四线、乡镇空调市场经销商的吸引力更大。一旦哪家在核心技术上被对手击败，市场冲击可想而知，所以格力和美的各自互相起诉，寸土不让。

生存

众所周知，目前一、二线城市空调市场趋近饱和，品牌众多，竞争杀价激烈。为了避开红海市场，空调巨头纷纷把销售业绩增长的目光投向了城镇化和二胎政策刺激下的地方城市空调市场。

不过，在三、四线市场掘金，为了获得生存空间，提高经营效益，一些空调企业期望寻求创新渠道模式，避开价格战的盲区，避免走上杀价抢市的老路。比如主打中高端产品路线的创维空调，去年新产品下线后，即对外表示要革新销售模式，走一条差异化的空调道路。

创维集团总裁杨东文在创维空调2014年刚成立时即对外称，对于创维而言，销售模式不会跟在传统模式之后，会有所创新。我们切入国内空调市场，一开始会寻找差异化的道路，也适应传统销售模式的变化，我们会关注产品跟消费者距离是不是最近，库存周转速度是不是最快，经销商获取的利益是不是能兑现到每个月、每个季度，而不是今天的利润要靠打明天的款才能兑现。

在2015年末的创维数码年报解读会上，创维集团总裁杨东文再次向家电网(微信公众号：jiadianwangHEA)重申：“做空调我们没有包袱，没有规模压力，一年做60万台，能挣钱不亏损就行，我们没有目标把谁干掉，第一先活下来，活下来再谈生存、发展空间，我觉得没有必要去追求一年必须增长多少，我们是追求经营的稳健性，先老老实实把产品做好，我的体会是你只要把产品做好，消费者自动会认你。”

据观察，传统空调渠道销售模式，是大代理商从空调制造企业大规模进货，然后放货到大经销商，大经销商再放货给下面的中小经销商，一层一层的代理商、经销商都需要赚取利润，这也是当年电商企业崛起时，为何说传统企业的销售模式成本高昂的原因。由于每一级的经销商都需要加价以保证自身利润，这也是现在家电生产企业流行工厂直销的一大要因，直接省却了中间成本、流程，让利给消费者。

不过，家电分析人士指出，家电制造企业的工厂直销只能偶尔试验，不能长久，关键就在于这些家电企业自身有很多的经销商销售渠道，如果企业亲自做直销太频繁、规模太大，必然打击经销商的销售积极性，产品不好卖很可能还会转投竞争对手。据家电网(微信公众号：jiadianwangHEA)了解，2015年不少冰箱、彩电企业做工厂直销就曾遭遇经销商的不满，认为企业是在与自己的经销商争利。

春耕

企业产品品质、品牌形象、技术实力等都有保障的情况下，经销商最看重的还是经销这个产品能不能赚到钱，这对于所有空调企业来说是一个挑战，也是一个机遇;现在空调业的价格战非常猛，但是我们也看到一些不参与价格战的空调企业反而卖得很好，用户也较为认可，这说明企业渠道的定位和产品优势的结合是非常重要的。

2015冷年，空调行业景气低迷。面对2016冷年的春季攻势，经历了一年多低迷期的空调企业自然是全力上阵春耕，挖掘市场。一方面是拉拢更多的经销商经销自家品牌，另一方面是尽可能扩大品牌影响力，以应对五一前后的大促销，并为后续夏季旺季商战做好准备。可以预见，接下来的3月份到4月份，空调企业的大动作还将会不停涌现。