(口碑家电网-2015-12-07)

市场永远都是动态变化的。特别是对于当前的家电市场环境来说，更是瞬息万变的。往往这个月的促销活动刚搞完，就要启动和策划下个月的促销活动和引爆。往往这个月的成功引爆方案，再复制到下个月就会失败。因为对手在变，如果你不变，就只会失败!

最近一个月以来，面对不同家电企业陆续启动的品牌日引爆、工厂直销等一系列终端引爆活动，不同的家电经销商、家电业务员们在市场执行和理解认知上出现不少的偏差，甚至误解。如果不及时有效的解决和疏通，很容易引发接下来的家电市场拓展和推广跑偏、失效。

1：走出去，不等于整天乱跑

天天让我们从店里走出去，走向市场找客户，拉订单。但是大家都走出去这么干，人就这么多，需求就那么点，怎么可能有效果呢？

从坐商向行商的变化，是最近两年来家电企业对于合作经销商们提出的一个新要求。意思很明确，就是要将实体门店变成一个据点和中心，而不是一个销售和成交的场所。要让经销商，以及经销商的员工不要天天盯在店里面，而是要敢于走出去，特别是向人群集中的工厂、市场和会场走进去，引客上门甚至是现场直接成交。

现在的情况是越来越多的商家的确走出门店，走向市场。但却是漫无目的，没有目标和方向在市场上乱路乱逛。自己没有手段和方法抓住消费者，却反过来指责厂家这条道走不通。这种错误实在不应该。其实更多的还需要在走出去之前，就应该针对当地市场和人群分布情况进行熟悉和了解，分析和研究，才能更好地有的放箭。

2：打价格，不等于只卖便宜货

一听家电企业又要打价格战，很多经销商一听到就很反感。总是会觉得，你厂家将价格一下子打下去，这就会影响到我接下来的市场操作。特别是999元的空调、899元的彩电、799元的冰箱、599元的洗衣机，这是直接要砍掉家电经销商的利润，活动一结束未来一个月我怎么能恢复原价卖呢?

其实打价格战只是当前很多家电厂家的噱头、由头，说白了就是一种营销手段。就像是说购家电免费抽奖去新马泰，或者是1元家电等等，都是吸引用户前来参与促销活动的理由罢了。没有多少家电厂家真会敞开卖999元的空调彩电等特价机。

所以家电经销商以后遇到这种促销活动，首先不应该去反感和抱怨。同时也不要紧张和担心，而是应该实实在去了解、学习，甚至要掌握家电厂家制定的促销方案、营销手段中的技巧，分析厂家的营销核心内容，最终变成自己的营销策略。

3：傍厂家，不等于全靠着厂家

现在的家电厂家，真是越来越靠不住了。动不动就公开与电商偷情，完全无视过去几十年来与家电实体店的感情。当前有这种想法的家电实体店经销商们不在少数。

显然对于家电经销商来说，越是在寒冬越是希望可以获得来自家电厂家的帮助和支持。毕竟是“背靠大树好乘凉”。但是对于家电经销商来说，傍厂家并不等于全靠厂家。还是逐步建立起自己在差异化市场的竞争力。也就是说要有一定的竞争主动权。

你想想如果什么问题都等着厂家和代理商来解决，服务也有第三方服务商来解决，那么你在家电企业产业链中的价值就没有了?你存在的意义并不是开个门等客上门，而是要想办法卖产品的同时，还要帮忙厂家推广品牌、交流用户、提升口碑。

所以当前很多对于家电厂家一肚子抱怨的经销商，有一大部分是自己没有办法和手段，总想着靠别人。这样的话，你存在于家电产业分销链条上的价值和意义就没有了。

4：搞活动，不赚钱就不搞了

当前在家电市场上搞活动，对于所有家电经销商来说，目的绝对不只是为了赚大钱，而是保命。就是要通过搞活动在市场上清理、洗掉对手和弱势的同行。如果当前一些商家还是为了赚钱而搞活动，显然会跑偏掉、很纠结。因为，连家电厂家都开始脱掉底裤去促销，而家电经销商还要扯一块遮羞布，显然是不合时宜。

所以对于那些存在“搞活动必须要赚钱”，不赚钱我就不陪你玩的商家来说，一定要注意调整思路和想法了。不能在这些涉及到方向性、原则性的问题上再犯一些小错误了。否则，你肯定是最先被厂家和代理商抛弃的那一小部分人。

5：一场差，不等于场场都差劲

终端促销和推广引爆，变大分销为大零售，是当前家电企业和家电经销商出货的主要手段。也将是未来一段时间整个家电零售市场的最有效手段。显然这种活动还会继续出现。

然而对于很多家电经销商来说，当然却陷入了一轮发展的误区：在遭遇了一场活动的失利，甚至不赚钱之后，就没有了再度引爆第二场、第三场活动的热情和勇气了。其实，搞活动不可能场场引爆，就算没有成功引爆的活动也比天天等着强。

说实话现在搞这种终端引爆，对于家电厂家来都是舍掉老本去市场一线赌和拼。对于家电经销商来应该要确信，当前市场下已经没有绝对不会失利、失效的终端引爆活动。但一场活动的失利并不代表什么。都说“常在河边走哪能不湿鞋”，就是这个道理。